對(duì)牛彈琴的典故相信大家都知道。跟沒(méi)有IT背景的領(lǐng)導(dǎo)談?wù)揑T項(xiàng)目，是現(xiàn)在CIO最頭疼的問(wèn)題。特別是有些“專橫”的領(lǐng)導(dǎo)，CIO與其更是難以相處。但是，工作還是要做的，信息化項(xiàng)目如果沒(méi)做好，責(zé)任還是要CIO來(lái)承擔(dān)的。所以，跟這些“IT盲”的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通時(shí)，是要講求一些技巧的。

　　現(xiàn)在大部分公司、企業(yè)的一把手，特別是傳統(tǒng)制造業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，基本上都沒(méi)有IT背景，不了解信息化項(xiàng)目跟傳統(tǒng)項(xiàng)目之間的區(qū)別，更不了解現(xiàn)在主流的管理軟件該如何實(shí)施，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)哪些收益。反過(guò)來(lái)說(shuō)，他們也沒(méi)有這個(gè)時(shí)間去了解這方面的內(nèi)容，這就需要CIO通過(guò)一定的技巧，把這些信息概括的傳達(dá)給企業(yè)一把手，然后CIO才能進(jìn)行接下去的工作。

　　但是，要跟這些“盲俠”溝通，不是一件容易的事情，這就是考驗(yàn)CIO能力的時(shí)候了。此時(shí)，CIO要根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)不同的性格，“投其所好”，才能夠打動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)的心。

　　我這里就列舉一些不同性格的領(lǐng)導(dǎo)，看看該如何才能說(shuō)服他們，讓他們?yōu)槟闼谩?/p>

　　種類一：謹(jǐn)慎性的領(lǐng)導(dǎo)

　　有些領(lǐng)導(dǎo)在企業(yè)管理過(guò)程中，崇尚謹(jǐn)慎，堅(jiān)持中庸之道。對(duì)于自己不熟悉的領(lǐng)域，從來(lái)不去涉及。他們擔(dān)心因?yàn)椴皇煜み@個(gè)領(lǐng)域，而做出一些不正確的決策。如在IT項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)，他們擔(dān)心被CIO所糊弄，或者懷疑CIO的決策能力，所以把信息化項(xiàng)目的決策權(quán)也收回給自己，而不下放給CIO。

　　當(dāng)CIO根據(jù)企業(yè)情況與信息化發(fā)展的趨勢(shì)，建議企業(yè)上信息化項(xiàng)目時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)要求CIO進(jìn)行多次調(diào)研，多次因準(zhǔn)備不足或者其他原因推遲信息化項(xiàng)目的立項(xiàng)。筆者曾經(jīng)在一家企業(yè)服務(wù)過(guò)，他們企業(yè)決定上一個(gè)ERP 項(xiàng)目時(shí)，整整考慮了一年有余，這是在考驗(yàn)員工的耐心?！巴涎印币呀?jīng)成了他們的家常便飯，但是，他們對(duì)于企業(yè)自己熟悉的領(lǐng)域，從來(lái)不會(huì)拖延。此次，這當(dāng)中主要的癥結(jié)還是在于信息化項(xiàng)目讓他們感到陌生，因陌生而感到“恐懼”。

　　應(yīng)對(duì)措施：

　　1、讓客戶來(lái)說(shuō)話。

　　其實(shí)，每個(gè)企業(yè)的一把手只要信息化項(xiàng)目真的能夠改善企業(yè)的管理，增加企業(yè)的利潤(rùn)，他們還是愿意投資的。問(wèn)題是，如何讓一把手切身體會(huì)到信息化項(xiàng)目在企業(yè)管理方面的優(yōu)勢(shì)呢？

　　筆者在勸說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，最喜歡利用的一招就是利用領(lǐng)導(dǎo)自己的朋友圈子，讓他們做“說(shuō)客”，來(lái)說(shuō)動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)，他們一句話，比我們講十句、百句都有用，特別是企業(yè)的客戶。如我覺(jué)得企業(yè)按照現(xiàn)在的規(guī)模與發(fā)展?fàn)顩r，有必要上CRM項(xiàng)目時(shí)，我就會(huì)去打聽(tīng)，企業(yè)現(xiàn)在的客戶，有哪幾家上了CRM項(xiàng)目，并且使用的效果，我會(huì)找一家使用效果比較好的客戶，讓他們“現(xiàn)身說(shuō)法”，談?wù)勊麄兪褂肅RM 的感受。如此，更容易讓老總接受CRM 項(xiàng)目，比起自己大費(fèi)口舌去講CRM 的好處，作用要明顯的多。

　　2、讓領(lǐng)導(dǎo)去實(shí)際企業(yè)參觀、考察。

　　如企業(yè)現(xiàn)在準(zhǔn)備要上ERP項(xiàng)目，但是，領(lǐng)導(dǎo)一直遲疑不決，下不定決心。ERP項(xiàng)目畢竟不是小的投資，要花費(fèi)企業(yè)近100萬(wàn)的資金，還不包括其他人力物力的支出。一方面，他們擔(dān)心上了ERP項(xiàng)目后，能夠給企業(yè)帶來(lái)哪些收益，若有了ERP軟件后，企業(yè)管理還是上不去的話，他們肯定會(huì)受到企業(yè)投資者的責(zé)罵；另一方面，他們還擔(dān)心該跟哪個(gè)軟件供應(yīng)商合作，這個(gè)實(shí)施公司實(shí)力如何，這畢竟跟他們的專業(yè)知識(shí)沒(méi)多大關(guān)系，他們無(wú)從判斷。此時(shí)，我就會(huì)使出我的殺手剪，讓軟件公司列舉一些成功的案例，并在他們的幫助下，隨機(jī)抽取一家成功實(shí)施了ERP項(xiàng)目的企業(yè)，帶老總?cè)プ鰧?shí)地考察。讓他親感受一下，ERP 在企業(yè)中是如何運(yùn)作的，是如何幫助企業(yè)解開(kāi)心解的。這顯然比軟件公司的天花亂墜的講述效果要好的多。

　　不過(guò)，有一點(diǎn)要注意，在帶老總?cè)?shí)地考察前，CIO自己暗地里先要去了解一番，萬(wàn)一去考察的企業(yè)，ERP項(xiàng)目做的不是很好（有可能是企業(yè)原因或者軟件公司的原因），那就不要帶老總?cè)タ戳耍悄阋膊幌肷螮RP項(xiàng)目。否則，就是搬起石頭，砸自己的腳。

　　種類二：完美主義型的領(lǐng)導(dǎo)

　　筆者在多家企業(yè)中，從事過(guò)CIO相關(guān)的工作。在這些企業(yè)中，有些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)有一些完美主義的傾向，特別是有一些家族企業(yè)。他們對(duì)于信息化項(xiàng)目有一定的認(rèn)識(shí)，沒(méi)吃過(guò)豬肉，也看過(guò)豬跑；但是，對(duì)于信息化項(xiàng)目了解的又不是很透徹，在他們眼中，信息化項(xiàng)目的知識(shí)都是從書中得來(lái)。但是，現(xiàn)在的教科書中，都把信息化項(xiàng)目說(shuō)的有點(diǎn)“神化”的感覺(jué)，只談信息化項(xiàng)目對(duì)于企業(yè)有什么什么好處，而對(duì)于，信息化項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)則從來(lái)不談。所以，這導(dǎo)致他們對(duì)于信息化項(xiàng)目過(guò)于的依賴，以為企業(yè)管理不行了，只要上了信息化項(xiàng)目，就可以起死回生，甚至，有的領(lǐng)導(dǎo)人認(rèn)為企業(yè)只要上了信息化項(xiàng)目，就比他們老子要強(qiáng)。所以，這些領(lǐng)導(dǎo)人出于種種原因，對(duì)于信息化項(xiàng)目的預(yù)期都比較高。（待續(xù)）