【IT專家網(wǎng)獨(dú)家】企業(yè)中，CEO與CIO是兩個(gè)很奇怪的角色。CEO是個(gè)企業(yè)管理專家，CIO則是一個(gè)信息化專家。照理來說，兩個(gè)專家應(yīng)該是很好溝通的。但其實(shí)不然。在大多數(shù)情況下，CEO對(duì)于信息化管理可以說是一竅不通的，至少是模棱兩可的。所以，有時(shí)會(huì)，CIO跟CEO談信息化管理，可以說是對(duì)牛彈琴。故，CIO如何說服CEO支持自己的信息化項(xiàng)目，就顯得尤為重要了。無論從一把手的權(quán)利威懾力，還是從資金的調(diào)度考慮，信息化項(xiàng)目若沒有一把手的支持，是寸步難行的。

　　記得我剛?cè)胄胁痪?，還只是在一個(gè)中小企業(yè)作IT經(jīng)理。一次，財(cái)務(wù)經(jīng)理跟我說，現(xiàn)在很多公司都用了財(cái)務(wù)管理軟件，但是，我們公司還只是在手工作業(yè)。能不能建議公司，在我們財(cái)務(wù)部門也上個(gè)財(cái)務(wù)管理軟件，方便我們的工作。我那時(shí)還比較“單純”，覺得這是一件好事情呀，花點(diǎn)小錢、提高企業(yè)管理效率，這個(gè)投資還是劃得來的。我就興致勃勃的收集起相關(guān)的資料，如項(xiàng)目大概需要的成本、軟件公司的報(bào)價(jià)、項(xiàng)目需要的時(shí)間等等?；藘商斓臅r(shí)間準(zhǔn)備好相關(guān)的資料后，我把文件上交給了公司老總。老總說讓我在旁邊放放，他又時(shí)間抽空看。結(jié)果呢，一個(gè)星期過去了，沒有消息;半個(gè)月過去了，還是信息全無。從打掃衛(wèi)生的阿姨那里知道，我遞交的文件還是原封不動(dòng)的放在那邊，看來老總根本沒有看過。

　　這是怎么回事情呢?是哪里出了紕漏了呢?后來我乘一個(gè)私下的機(jī)會(huì)，我向一把手請(qǐng)教了這個(gè)問題。一把手拍拍我的肩膀說，企業(yè)的資金是由計(jì)劃的，我們?cè)谀甑字熬蜁?huì)計(jì)劃好下一年的資金預(yù)算。雖然你提的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，不需要多少資金，但是，若我們當(dāng)時(shí)答應(yīng)上這個(gè)系統(tǒng)，那就是破例;給你破例了，那其他人就會(huì)有樣學(xué)樣，那我就不好管理了。所以說，不是你提的建議不好，我故意壓制你，而是你提的時(shí)間不對(duì)。你應(yīng)該在企業(yè)資金預(yù)算作出來之前，就向我提出來。你放心，這個(gè)項(xiàng)目我已經(jīng)安排在明年的計(jì)劃中，明年年初就可以上財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)了，你先去準(zhǔn)備準(zhǔn)備。

　　經(jīng)驗(yàn)一：總經(jīng)理的一番話，頓時(shí)讓我醒悟。一般企業(yè)都會(huì)有資金預(yù)算計(jì)劃或者項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃，若不是非常緊急的項(xiàng)目，一般總經(jīng)理在考慮項(xiàng)目計(jì)劃或者資金預(yù)算計(jì)劃的時(shí)候，不會(huì)給你插隊(duì)。所以，在中途想上信息化管理項(xiàng)目，若涉及到資金的話，那是很難說服總經(jīng)理的，除非你有非常充分的證據(jù)，能夠證明這個(gè)信息化項(xiàng)目的急迫性。但是，這往往是很難做到的。所以，我們?nèi)粝胝f服總經(jīng)理支持我們的信息化項(xiàng)目，那就不要讓總經(jīng)理為難。我們可以提前一段時(shí)間，做好下一年的信息化管理的相關(guān)工作計(jì)劃。按照公司的相關(guān)規(guī)定，提前把計(jì)劃跟財(cái)務(wù)總監(jiān)或者總經(jīng)理協(xié)商，如此成功的機(jī)會(huì)就會(huì)大很多。

　　還有一次，我公司管理生產(chǎn)與采購(gòu)的副總?cè)チ艘患夜?yīng)商進(jìn)行驗(yàn)廠。在驗(yàn)廠的過程中，他們向我們展示了他們的一個(gè)排程計(jì)劃系統(tǒng)。我們副總看了一看，深有感觸，覺得我們企業(yè)也有必要上這么一個(gè)排程系統(tǒng)，可以解決我們現(xiàn)在生產(chǎn)計(jì)劃混亂、交貨延遲的問題。副總一回到企業(yè)，就跟總經(jīng)理和我開了一個(gè)小會(huì)議，討論上排程計(jì)劃系統(tǒng)的可行性。會(huì)后，我收集了相關(guān)的資料，寫了一份項(xiàng)目可行性報(bào)告。原以為，項(xiàng)目不會(huì)這么快被批準(zhǔn)下來，但是沒想到，我報(bào)告一提交上去，差不多才一個(gè)多星期，上面就批下來了，讓我開始安排項(xiàng)目的相關(guān)工作。可見，有時(shí)候，一把手還是有特權(quán)的，他們可以不受相關(guān)游戲規(guī)則的限制。

　　經(jīng)驗(yàn)二：我們應(yīng)該想法子讓企業(yè)一把手自己提出信息化項(xiàng)目，如此，我們只需要提供一些配合工作，老總已經(jīng)自己說服自己了。問題是，如何讓對(duì)信息化管理一竅不通的總經(jīng)理自己提出信息化項(xiàng)目需求呢?我最常用的一種方法，就是通過“迂回”的方法。如總經(jīng)理每月都會(huì)去拜訪一家或者兩家客戶，而我若跟他們的CIO有聯(lián)系的話，那就好辦了。若我想企業(yè)上客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的信息化項(xiàng)目的話，恰巧我們的一家客戶已經(jīng)上了CRM項(xiàng)目，還取得了不錯(cuò)的效果，恰巧我跟他們的CIO認(rèn)識(shí)，那我就會(huì)跟他們的CIO“串通”，當(dāng)我們的總經(jīng)理去拜訪他們的話，最好有意無意的能夠提及客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的作用，最好能夠讓我們的總經(jīng)理親自去觀摩一下，那是最好的了。這個(gè)計(jì)謀可以說，我應(yīng)用的非常成功。但是，我也是事前做了很多準(zhǔn)備工作。若要花時(shí)間去通過關(guān)系去認(rèn)識(shí)供應(yīng)商以及客戶的IT負(fù)責(zé)人，然后跟他們搞好關(guān)系，否則，他們?cè)趺纯吓浜夏阕龊孟嚓P(guān)工作呢。所以，CIO平時(shí)也要注意自己的關(guān)系網(wǎng)，這對(duì)自己日后的工作，非常有幫助。

　　后來我因?yàn)閭€(gè)人關(guān)系，跳到了另外一家企業(yè)就職，擔(dān)任企業(yè)的CIO。我一上任，就有一件麻煩的事情等著我。原來，公司管理層存在兩個(gè)派系，一個(gè)派系說要在企業(yè)中推廣ERP項(xiàng)目，另一個(gè)則說沒有上ERP項(xiàng)目的必要。事后有人告訴我，我前一任的CIO，就是因?yàn)檫@個(gè)原因，才成為了他們派系斗爭(zhēng)的犧牲品。若陷入的到企業(yè)第一把手與第二把手之間的斗爭(zhēng)，我能否獨(dú)善其身呢?我應(yīng)該如何做呢?為了這個(gè)問題，我那時(shí)候也快被他們搞得心力交瘁。因?yàn)檫@已經(jīng)不是單純的是不是應(yīng)該上ERP項(xiàng)目的問題了，而是有點(diǎn)黨爭(zhēng)的味道了。這讓我想到了電視劇雍正王朝中的一個(gè)場(chǎng)景了。無論我支持哪一方， 最后我在企業(yè)中，都將無立足之地。我支持的對(duì)了，會(huì)被人認(rèn)為拍馬屁;我若支持的錯(cuò)了，那也會(huì)代人受過，成為了替罪羊。后來我保持中立，把ERP項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及劣勢(shì)作了詳細(xì)的報(bào)告文件，然后開了部門級(jí)別以上的管理層會(huì)議，把這個(gè)皮球推給了大家。不過，為了防止這個(gè)問題無限制的討論下去，我請(qǐng)了企業(yè)的董事長(zhǎng)坐鎮(zhèn)。董事長(zhǎng)下了鐵律，不管上還是不上，在這個(gè)會(huì)議上必須有答案。

　　經(jīng)驗(yàn)三：在有時(shí)候，CIO難免會(huì)成為企業(yè)一把手的棋子。這時(shí)候，CIO就更要提高自己的說服技巧了，否則，搞不好，就會(huì)成為炮灰。在遇到這種情況，我一般是把皮球推給他們共同的上級(jí)，讓他出面，平和相關(guān)的斗爭(zhēng)。不過，要事先跟他們共同的上級(jí)進(jìn)行溝通，CIO要先對(duì)是否要上這個(gè)信息化項(xiàng)目有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，然后作出一個(gè)比較合理的判斷。然后跟他達(dá)成一致的意見。如此，是為了讓他能夠在會(huì)議之前，心里有個(gè)底。然后再會(huì)議上，能夠通過他的口，說出你的決定。這樣的話，你是兩邊都不得罪，這對(duì)日后開展工作是非常有利的。

　　這個(gè)方法若采用在正副一把手的斗爭(zhēng)上，可能比較吃力，因?yàn)橐〉枚麻L(zhǎng)的支持，也是一件麻煩的工作。但是，若是部門之間的矛盾，那就好辦的多。因?yàn)楦髽I(yè)的總經(jīng)理或者副總溝通起來，取得他們的支持，那相對(duì)來說，要簡(jiǎn)單的多。

　　其實(shí)，我也不是一個(gè)談判專家。這些談判的經(jīng)驗(yàn)都是我日常工作的總結(jié)，或許，還確實(shí)有那么一點(diǎn)作用。還希望大家批評(píng)指正。