調(diào)查顯示，2007年我國政府采購中IT軟硬件所占的比例為15%～20%左右，與西方國家政府采購額通常占GDP的10%～15%相比，我國政府采購在2007年僅占GDP的1%～1.5%，市場增長空間仍然很大。我國政府采購目前處在迅速發(fā)展階段，將呈現(xiàn)持續(xù)增長趨態(tài)勢。 

　　國內(nèi)許多企業(yè)在重大項目投資、采購上，也日益走上規(guī)范化軌道，制度逐漸健全。近年來，我國企業(yè)信息化建設(shè)正如火如荼展開，方興未艾、商機(jī)無限。據(jù)不完全統(tǒng)計，2007年，我國企業(yè)IT投入共1500億元左右，其中硬件、軟件約1200億元，IT服務(wù)近300億元，而且今后幾年將以16.45%的年復(fù)合增長率增加。 

　　隨著黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位采購規(guī)模的日益擴(kuò)大和招標(biāo)采購方式的不斷規(guī)范，參與招投標(biāo)已成為眾多IT廠商的銷售手段之一，成為廣大IT廠商獲得黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位采購合同、拓展業(yè)務(wù)、擴(kuò)大收入的一個越來越重要的渠道。 

　　因此，面對日益龐大的IT采購市場，招投標(biāo)已成為一種采購慣例， IT廠商在投標(biāo)中運(yùn)用了哪些竅門，才能在競爭激烈的招投標(biāo)中獲取定單？投標(biāo)過程中的適時決策和技巧運(yùn)用對于能否中標(biāo)、能否取得更多利潤起著舉足輕重的作用。CIO們?nèi)绻浞至私饬送稑?biāo)方的慣用技巧，就能知己知彼，一方面更加順利地進(jìn)行項目招標(biāo)；另一方面能夠保證自己不被外力左右，公正公平地選擇更適合自己的產(chǎn)品。以下就是投標(biāo)方常用的一些技巧。 

　　1. 熟知關(guān)鍵指標(biāo) 

　　一般我們不贊成IT廠商與采購方私下接觸，達(dá)成某些不光彩的協(xié)議，謀求不正當(dāng)中標(biāo)，但是招標(biāo)方通過正常途徑尋求采購方的主要招標(biāo)意圖與傾向還是必須的。考慮到招投標(biāo)是復(fù)雜重要的項目，涉及到方方面面，投標(biāo)方常通過社會專業(yè)中介機(jī)構(gòu)、網(wǎng)上溢價、資料查詢、市場分析、標(biāo)的價格波動等來科學(xué)、精確地了解關(guān)鍵性指標(biāo)，預(yù)測出某項招投標(biāo)的“底價”，以提高招投標(biāo)的中標(biāo)率。 

　　目前國內(nèi)黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位主要采購策略有詢價采購和公開招標(biāo)兩種方式。詢價采購的具體做法是通過網(wǎng)絡(luò)廣泛“詢價”，要求采購人向三家以上的供應(yīng)商發(fā)出詢價單，對各供應(yīng)商一次性報出的價格進(jìn)行比較，最后按照符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報價最低的原則，確定供應(yīng)商; 對超過10萬元的項目，一般黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位會采取公開招標(biāo)方式進(jìn)行采購，就價格、設(shè)計方案、技術(shù)規(guī)格、服務(wù)等，與不少于三家供應(yīng)商談判，最后按照預(yù)先規(guī)定的成交標(biāo)準(zhǔn)確定供應(yīng)商。 

　　對于CIO來說，在前期產(chǎn)品調(diào)研和需求分析過程中，如果能多方接觸到廠商，對各種產(chǎn)品有比較全面的了解，通過對投標(biāo)方的一些成功案例進(jìn)行研究，對自身也會有很大幫助。 

　　2. 做好價格文章 

　　IT廠商在投標(biāo)中能否獲勝，一個最重要的決定因素就是投標(biāo)報價有否有優(yōu)勢。在評標(biāo)過程中，投標(biāo)報價在評標(biāo)因素中所占的比重一般為30%～40%，個別項目高達(dá)60%。 

　　目前國內(nèi)采購法規(guī)定了五種采購方式，定點(diǎn)采購現(xiàn)在較為少用，詢價采購是同等條件下最低價中標(biāo)，競爭性談判則要有幾輪報價，而邀請招標(biāo)、公開招標(biāo)投標(biāo)報價則是惟一、一次性的，不允許任何人在評標(biāo)過程中就價格與投標(biāo)方案進(jìn)行繼續(xù)談判。 

　　在實(shí)際招標(biāo)中，如果招標(biāo)方所采購的軟硬件產(chǎn)品較為簡單、對其技術(shù)性能、質(zhì)量沒有特殊要求，價格基本上就是評標(biāo)時的惟一考慮因素，在IT技術(shù)條件均滿足招標(biāo)文件要求時，投標(biāo)價最低者即為中標(biāo)者。如果采購較復(fù)雜貴重的或有特殊技術(shù)要求的軟硬件，招標(biāo)方一般采用綜合評價法評標(biāo): 對價格因素和非價格因素，按照招標(biāo)文件中規(guī)定的評價標(biāo)準(zhǔn)，折算為貨幣或分?jǐn)?shù)，量化后進(jìn)行加權(quán)平均。因此，投標(biāo)者普遍都把招標(biāo)文件中規(guī)定的投標(biāo)價格的評定原則和方法了解得很清楚，然后確定適當(dāng)?shù)睦麧櫬?，有的放矢地報出適中的投標(biāo)價。由于投標(biāo)報價是一次性的，開標(biāo)后不能更改，因而IT廠商的投標(biāo)報價往往一步到位。 

　　CIO可以利用投標(biāo)方相互間的競爭關(guān)系，選擇性價比更高的產(chǎn)品。同時也應(yīng)根據(jù)自身實(shí)際情況，確定合適的招標(biāo)方式。