在企業(yè)信息化項(xiàng)目規(guī)劃中，有時(shí)候“會(huì)說”，確實(shí)在這里起著很重要的作用。但是，只說不練的話，信息化項(xiàng)目也很難成功。下面，筆者借這個(gè)話題，談?wù)勛约簩?duì)這個(gè)內(nèi)容的看法。

　　一、 為什么不能只說不練?

　　企業(yè)CIO，在向一把說推薦信息化項(xiàng)目的時(shí)候，學(xué)會(huì)一些推銷的手段是必不可少的。但是，也不能老是在那邊耍嘴皮子，應(yīng)該有一些實(shí)際的表示。這主要是因?yàn)椋?/p>

　　一是企業(yè)老總有可能對(duì)信息化項(xiàng)目不怎么熟悉，你若老是只停留在嘴上，則就好像是對(duì)牛彈琴，跟他說個(gè)幾天都說不清楚。要知道，跟不是同一個(gè)行業(yè)的企業(yè)一把說談信息化項(xiàng)目，與跟這個(gè)行業(yè)內(nèi)的人士談信息化管理是兩回事。如果兩個(gè)人對(duì)信息化管理都有一定的認(rèn)識(shí)，那么光憑嘴巴，別人也很容易理解你所想表述的內(nèi)容。相反，若你說話的對(duì)像根本沒有這么方面的認(rèn)知，那么，你若想光憑言語說服他，支持你的項(xiàng)目，那時(shí)很難的，除非對(duì)方對(duì)你有絕對(duì)的信任。

　　二是只說不練，無法說服管理層投資于你的信息化項(xiàng)目。有時(shí)候，企業(yè)CIO可能憑自己的人際管理，憑CIO的三寸不爛之舌，可以說服一些人，支持你的項(xiàng)目。但是，有時(shí)候，企業(yè)中往往不能一個(gè)人說了算，即使企業(yè)一把說支持你的項(xiàng)目，但是，你仍然需要到財(cái)務(wù)總監(jiān)那邊去批項(xiàng)目的錢。你若不拿出點(diǎn)像樣的東西來說服他，那么他即使表面上礙于一把手的面子，支持你的項(xiàng)目，但是，在項(xiàng)目資金的撥付上面，仍然可能會(huì)給你設(shè)卡。如筆者以前在企業(yè)負(fù)責(zé)一個(gè)CRM項(xiàng)目的時(shí)候，我在一個(gè)客戶的幫助下，順利說服老總在企業(yè)內(nèi)部部署客戶關(guān)系管理軟件。但是，當(dāng)我向財(cái)務(wù)總監(jiān)申請(qǐng)項(xiàng)目資金的時(shí)候，她仍然不賣帳。他要讓我們寫一份詳細(xì)的計(jì)劃書，包括成本與收益分析的等等。最后，我只好按他的要求，整理好資料，讓其審核。然后，再通過系統(tǒng)演示、參觀部署CRM項(xiàng)目的企業(yè)等等，才終于爭(zhēng)取到項(xiàng)目資金。所以，企業(yè)越大，資金可能卡的越嚴(yán)，CIO往往不是只取得一把說一個(gè)人支持就可以了的。

　　二、 如何才能夠不只說不練呢?

　　1、 在向企業(yè)一把推薦信息化管理軟件時(shí)，最好能夠弄一個(gè)試用版。

　　我清楚的記得，我負(fù)責(zé)的第一個(gè)信息化項(xiàng)目是工作流管理軟件。那時(shí)，工作流管理還是一個(gè)新鮮名詞，很少有人聽過，不像現(xiàn)在，動(dòng)不動(dòng)就是拿流程標(biāo)準(zhǔn)化來說事情。我在向企業(yè)管理者介紹這個(gè)軟件，花了很長(zhǎng)時(shí)間向他們?cè)V說工作流管理軟件的必要性，但是，他們?nèi)匀粺o動(dòng)于衷?；蛘哒f，可能還根本不了解，我所說的工作流管理軟件到底是何方神圣。經(jīng)過一個(gè)月的努力，還是沒有什么多大的進(jìn)展。后來無意中，我拿到一個(gè)業(yè)務(wù)流程管理軟件，眼中一亮，找到了突破口。我把企業(yè)目前一些主要的管理流程，如訂單審核流程、生產(chǎn)計(jì)劃發(fā)放流程、客戶投訴處理流程等關(guān)鍵流程在系統(tǒng)中配置起來，然后先讓各個(gè)流程的負(fù)責(zé)人在系統(tǒng)中嘗試使用。過了幾天，我就在企業(yè)管理層會(huì)議上當(dāng)場(chǎng)演示了這個(gè)軟件，并且，有些部門的負(fù)責(zé)人由于在事先也試著用過，所以，在會(huì)上也就非常的支持我。會(huì)后，管理生產(chǎn)的副總找到我，讓我再詳細(xì)的演示一下系統(tǒng)的運(yùn)作，以及讓我分析一下在企業(yè)管理中的應(yīng)用前景。由于有系統(tǒng)在旁邊，所以，遇到有什么疑問的，我馬上可以在系統(tǒng)中給他們演示看。如此，他們?cè)瓉韺?duì)于工作流管理不怎么熟悉的，但是，我通過系統(tǒng)演示，讓他們看到了如何通過系統(tǒng)規(guī)范員工的流程，來強(qiáng)化公司的管理制度。

　　最后，在我的不懈努力之下，他們終于同意，在企業(yè)中實(shí)施工作流管理項(xiàng)目。通過這件事情，至少讓我明白了幾件事情。

　　一是在向企業(yè)管理層推薦信息化管理項(xiàng)目的時(shí)候，不能夠“黃婆賣瓜，自賣自夸”。有時(shí)候，管理者會(huì)對(duì)自己不熟悉的事物產(chǎn)生本能的排斥。其實(shí)，這也是人的一個(gè)本性。所以，在沒有讓他們看到實(shí)物之前，就夸夸其談，效果不見得好。相反，我們?cè)谕其N信息化項(xiàng)目的時(shí)候，若能夠找到一個(gè)試用版的信息化管理軟件，通過實(shí)際演示這套管理軟件，讓他們切切實(shí)實(shí)的看到他，他們有什么疑問就通過系統(tǒng)演示來解決，而不是靠嘴。個(gè)人覺得，如此效果會(huì)好得多，成功的機(jī)會(huì)也會(huì)高的多。

　　二是現(xiàn)在很多信息化管理軟件，在網(wǎng)上基本上都可以找到試用版。甚至有一些開源軟件，我么都可以拿過來試用。不過，在相老總推銷這些信息化管理軟件的時(shí)候，我們首先需要對(duì)這個(gè)軟件有一些認(rèn)識(shí)。如至少要明白，這些軟件其管理的范疇，主要的功能等等。否則的話，仍然會(huì)碰釘子。如在向企業(yè)負(fù)責(zé)人介紹客戶關(guān)系管理項(xiàng)目的時(shí)候，負(fù)責(zé)人有時(shí)候就會(huì)問如何在這個(gè)軟件中實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)計(jì)劃管理功能。這就是不清楚項(xiàng)目管理的范疇所導(dǎo)致的。同時(shí)，在系統(tǒng)演示的時(shí)候，也需要反映企業(yè)的一些主要流程。如副總可能管理生產(chǎn)，而總經(jīng)理則可能管理經(jīng)營與財(cái)務(wù)。此時(shí)，在向副總演示系統(tǒng)的時(shí)候，就需要向他演示如何通過ERP系統(tǒng)管理生產(chǎn)作業(yè)，如生管部門如何通過系統(tǒng)查詢到訂單的到料情況，從而提高他們生產(chǎn)計(jì)劃執(zhí)行的準(zhǔn)確性等等。而向總經(jīng)理演示系統(tǒng)時(shí)，就要把重點(diǎn)放在他所關(guān)心的領(lǐng)域上。如如何通過ERP系統(tǒng)實(shí)時(shí)的追蹤應(yīng)收帳款的變動(dòng)情況，如何反映訂單的變化情況等等。結(jié)合系統(tǒng)演示來說明這些管理問題，比我們空口說白話要有用的多。

　　2、 必要的時(shí)候，帶他們上門去考察。

　　如果上面這一招還是行不通的話，就帶領(lǐng)他們?nèi)ヒ恍┏晒?yīng)用客戶那邊親自去考察。筆者以前在一家企業(yè)做IT部門負(fù)責(zé)人的時(shí)候，一次，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)理想要在企業(yè)中利用ERP系統(tǒng)，讓我去說服他們。我跟生產(chǎn)經(jīng)理兩張嘴，在總經(jīng)理與副總面前嘮叨了幾個(gè)月，還是不能說服他們。而且，也弄了一個(gè)開源的ERP軟件進(jìn)行演示。可能是我們那時(shí)對(duì)ERP系統(tǒng)還不怎么熟悉，所以最終還不能說服企業(yè)一把手，在ERP這個(gè)信息化項(xiàng)目上進(jìn)行投資。

　　后來，在跟生產(chǎn)經(jīng)理聊天的過程中，他一句話提醒了我。他無意中說，他上次陪同采購員去供應(yīng)商那邊驗(yàn)廠的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)一家供應(yīng)商ERP系統(tǒng)運(yùn)行的很不錯(cuò)。我們想知道我們訂單現(xiàn)在的執(zhí)行情況，他們?cè)谙到y(tǒng)中一查都出來了，包括到料情況、現(xiàn)在已經(jīng)完工了多少，等等，都可以一目了然的知道。就是憑著這套系統(tǒng)，在供應(yīng)商考核的時(shí)候，考核成績(jī)，這家供應(yīng)商遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于其他供應(yīng)商。我眼睛一亮，既然我們兩個(gè)不能夠說服老板，那么，不如帶著老板到這家供應(yīng)商去看看。看到他們的使用情況，或許可以改變老板的想法。那時(shí)，自己還沒什么把握，不過只有死馬當(dāng)活馬醫(yī)，也沒有其他的辦法。于是，在生產(chǎn)經(jīng)理的安排下，我就帶著老板去他們公司進(jìn)行考察。在供應(yīng)商那邊，我們提了一些我們企業(yè)管理中出現(xiàn)的一些問題。如到到料計(jì)劃發(fā)生改變的時(shí)候，生產(chǎn)部門不能夠及時(shí)知道，從而不能夠?qū)ιa(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行及時(shí)調(diào)整;銷售部門不能夠及時(shí)指導(dǎo)客戶的回款情況，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)把款打給我們，但是由于財(cái)務(wù)部門沒有及時(shí)通知業(yè)務(wù)員，而業(yè)務(wù)員仍然在向客戶催款，從而導(dǎo)致客戶投訴。對(duì)于這些問題，這家供應(yīng)商都通過系統(tǒng)的實(shí)際演示，向我們展示了解決之道。

　　從供應(yīng)商那邊回來之后，雖然老板還不能夠最終下決心，不過，明顯他對(duì)于這個(gè)系統(tǒng)開始感興趣了，開始主動(dòng)問我一些系統(tǒng)相關(guān)的問題。過了一個(gè)月，我們?cè)谂赃叢煌５摹吧匡L(fēng)點(diǎn)火”，老板終于決定在企業(yè)中部署ERP系統(tǒng)。我跟生產(chǎn)經(jīng)理兩個(gè)人的苦心終于沒有白費(fèi)。接下去的任務(wù)，就似要如何把這個(gè)信息化項(xiàng)目搞成功。

　　所以，有時(shí)候我們由于經(jīng)驗(yàn)有限，不能夠十分成功的向企業(yè)一把說展示系統(tǒng)的全貌，此時(shí)，我們就可以借助我們身邊的合作伙伴，如供應(yīng)商或者客戶，看看他們是否有成功應(yīng)用這個(gè)信息化管理軟件的經(jīng)驗(yàn)。若有的話，則可以到他們那邊去考察一下，讓他們來幫助我們CIO來說服企業(yè)的一把手。