在企業(yè)信息化項目規(guī)劃中，有時候“會說”，確實在這里起著很重要的作用。但是，只說不練的話，信息化項目也很難成功。下面，筆者借這個話題，談談自己對這個內容的看法。

　　一、為什么不能只說不練？

　　企業(yè)CIO，在向一把說推薦信息化項目的時候，學會一些推銷的手段是必不可少的。但是，也不能老是在那邊耍嘴皮子，應該有一些實際的表示。這主要是因為：

　　一是企業(yè)老總有可能對信息化項目不怎么熟悉，你若老是只停留在嘴上，則就好像是對牛彈琴，跟他說個幾天都說不清楚。要知道，跟不是同一個行業(yè)的企業(yè)一把說談信息化項目，與跟這個行業(yè)內的人士談信息化管理是兩回事。如果兩個人對信息化管理都有一定的認識，那么光憑嘴巴，別人也很容易理解你所想表述的內容。相反，若你說話的對像根本沒有這么方面的認知，那么，你若想光憑言語說服他，支持你的項目，那時很難的，除非對方對你有絕對的信任。

　　二是只說不練，無法說服管理層投資于你的信息化項目。有時候，企業(yè)CIO可能憑自己的人際管理，憑CIO的三寸不爛之舌，可以說服一些人，支持你的項目。但是，有時候，企業(yè)中往往不能一個人說了算，即使企業(yè)一把說支持你的項目，但是，你仍然需要到財務總監(jiān)那邊去批項目的錢。你若不拿出點像樣的東西來說服他，那么他即使表面上礙于一把手的面子，支持你的項目，但是，在項目資金的撥付上面，仍然可能會給你設卡。如筆者以前在企業(yè)負責一個CRM項目的時候，我在一個客戶的幫助下，順利說服老總在企業(yè)內部部署客戶關系管理軟件。但是，當我向財務總監(jiān)申請項目資金的時候，她仍然不賣帳。他要讓我們寫一份詳細的計劃書，包括成本與收益分析的等等。最后，我只好按他的要求，整理好資料，讓其審核。然后，再通過系統(tǒng)演示、參觀部署CRM項目的企業(yè)等等，才終于爭取到項目資金。所以，企業(yè)越大，資金可能卡的越嚴，CIO往往不是只取得一把說一個人支持就可以了的。

　　二、如何才能夠不只說不練呢？

　　1、在向企業(yè)一把推薦信息化管理軟件時，最好能夠弄一個試用版。

　　我清楚的記得，我負責的第一個信息化項目是工作流管理軟件。那時，工作流管理還是一個新鮮名詞，很少有人聽過，不像現在，動不動就是拿流程標準化來說事情。我在向企業(yè)管理者介紹這個軟件，花了很長時間向他們訴說工作流管理軟件的必要性，但是，他們仍然無動于衷?；蛘哒f，可能還根本不了解，我所說的工作流管理軟件到底是何方神圣。經過一個月的努力，還是沒有什么多大的進展。后來無意中，我拿到一個業(yè)務流程管理軟件，眼中一亮，找到了突破口。我把企業(yè)目前一些主要的管理流程，如訂單審核流程、生產計劃發(fā)放流程、客戶投訴處理流程等關鍵流程在系統(tǒng)中配置起來，然后先讓各個流程的負責人在系統(tǒng)中嘗試使用。過了幾天，我就在企業(yè)管理層會議上當場演示了這個軟件，并且，有些部門的負責人由于在事先也試著用過，所以，在會上也就非常的支持我。會后，管理生產的副總找到我，讓我再詳細的演示一下系統(tǒng)的運作，以及讓我分析一下在企業(yè)管理中的應用前景。由于有系統(tǒng)在旁邊，所以，遇到有什么疑問的，我馬上可以在系統(tǒng)中給他們演示看。如此，他們原來對于工作流管理不怎么熟悉的，但是，我通過系統(tǒng)演示，讓他們看到了如何通過系統(tǒng)規(guī)范員工的流程，來強化公司的管理制度。

　　最后，在我的不懈努力之下，他們終于同意，在企業(yè)中實施工作流管理項目。通過這件事情，至少讓我明白了幾件事情。

　　一是在向企業(yè)管理層推薦信息化管理項目的時候，不能夠“黃婆賣瓜，自賣自夸”。有時候，管理者會對自己不熟悉的事物產生本能的排斥。其實，這也是人的一個本性。所以，在沒有讓他們看到實物之前，就夸夸其談，效果不見得好。相反，我們在推銷信息化項目的時候，若能夠找到一個試用版的信息化管理軟件，通過實際演示這套管理軟件，讓他們切切實實的看到他，他們有什么疑問就通過系統(tǒng)演示來解決，而不是靠嘴。個人覺得，如此效果會好得多，成功的機會也會高的多。

　　二是現在很多信息化管理軟件，在網上基本上都可以找到試用版。甚至有一些開源軟件，我么都可以拿過來試用。不過，在相老總推銷這些信息化管理軟件的時候，我們首先需要對這個軟件有一些認識。如至少要明白，這些軟件其管理的范疇，主要的功能等等。否則的話，仍然會碰釘子。如在向企業(yè)負責人介紹客戶關系管理項目的時候，負責人有時候就會問如何在這個軟件中實現生產計劃管理功能。這就是不清楚項目管理的范疇所導致的。同時，在系統(tǒng)演示的時候，也需要反映企業(yè)的一些主要流程。如副總可能管理生產，而總經理則可能管理經營與財務。此時，在向副總演示系統(tǒng)的時候，就需要向他演示如何通過ERP系統(tǒng)管理生產作業(yè)，如生管部門如何通過系統(tǒng)查詢到訂單的到料情況，從而提高他們生產計劃執(zhí)行的準確性等等。而向總經理演示系統(tǒng)時，就要把重點放在他所關心的領域上。如如何通過ERP系統(tǒng)實時的追蹤應收帳款的變動情況，如何反映訂單的變化情況等等。結合系統(tǒng)演示來說明這些管理問題，比我們空口說白話要有用的多。

　　2、必要的時候，帶他們上門去考察。

　　如果上面這一招還是行不通的話，就帶領他們去一些成功應用客戶那邊親自去考察。筆者以前在一家企業(yè)做IT部門負責人的時候，一次，企業(yè)生產經理想要在企業(yè)中利用ERP系統(tǒng)，讓我去說服他們。我跟生產經理兩張嘴，在總經理與副總面前嘮叨了幾個月，還是不能說服他們。而且，也弄了一個開源的ERP軟件進行演示?？赡苁俏覀兡菚r對ERP系統(tǒng)還不怎么熟悉，所以最終還不能說服企業(yè)一把手，在ERP這個信息化項目上進行投資。

　　后來，在跟生產經理聊天的過程中，他一句話提醒了我。他無意中說，他上次陪同采購員去供應商那邊驗廠的時候，發(fā)現一家供應商ERP系統(tǒng)運行的很不錯。我們想知道我們訂單現在的執(zhí)行情況，他們在系統(tǒng)中一查都出來了，包括到料情況、現在已經完工了多少，等等，都可以一目了然的知道。就是憑著這套系統(tǒng)，在供應商考核的時候，考核成績，這家供應商遠遠領先于其他供應商。我眼睛一亮，既然我們兩個不能夠說服老板，那么，不如帶著老板到這家供應商去看看?？吹剿麄兊氖褂们闆r，或許可以改變老板的想法。那時，自己還沒什么把握，不過只有死馬當活馬醫(yī)，也沒有其他的辦法。于是，在生產經理的安排下，我就帶著老板去他們公司進行考察。在供應商那邊，我們提了一些我們企業(yè)管理中出現的一些問題。如到到料計劃發(fā)生改變的時候，生產部門不能夠及時知道，從而不能夠對生產計劃進行及時調整;銷售部門不能夠及時指導客戶的回款情況，經常發(fā)現客戶已經把款打給我們，但是由于財務部門沒有及時通知業(yè)務員，而業(yè)務員仍然在向客戶催款，從而導致客戶投訴。對于這些問題，這家供應商都通過系統(tǒng)的實際演示，向我們展示了解決之道。

　　從供應商那邊回來之后，雖然老板還不能夠最終下決心，不過，明顯他對于這個系統(tǒng)開始感興趣了，開始主動問我一些系統(tǒng)相關的問題。過了一個月，我們在旁邊不停的“煽風點火”，老板終于決定在企業(yè)中部署ERP系統(tǒng)。我跟生產經理兩個人的苦心終于沒有白費。接下去的任務，就似要如何把這個信息化項目搞成功。

　　所以，有時候我們由于經驗有限，不能夠十分成功的向企業(yè)一把說展示系統(tǒng)的全貌，此時，我們就可以借助我們身邊的合作伙伴，如供應商或者客戶，看看他們是否有成功應用這個信息化管理軟件的經驗。若有的話，則可以到他們那邊去考察一下，讓他們來幫助我們CIO來說服企業(yè)的一把手。