軟件銷售的好壞對軟件企業(yè)來說尤為重要，它關(guān)系到軟件企業(yè)能否收回成本，能否取得利潤，更事關(guān)企業(yè)的成敗存亡。而完成軟件銷售的主要工作通常是由企業(yè)各級營銷部門及人員擔(dān)當(dāng)、完成的。

　　CIO成為技術(shù)型銷售官，是一種大勢所趨

　　然而，由于軟件屬于特殊的產(chǎn)品，概念冷僻，技術(shù)深奧，內(nèi)容復(fù)雜，產(chǎn)品單價高，業(yè)務(wù)周期長，非一般營銷人員所能擔(dān)當(dāng)、勝任。但是勿庸諱言的是，十幾年來，我國軟件業(yè)銷售員絕大數(shù)非IT科系專業(yè)出身，他們對軟件產(chǎn)品、本公司軟件技術(shù)大多理解膚淺、一知半解，甚至完全是門外漢，僅簡單培訓(xùn)就勿勿上任，其銷售能力、銷售業(yè)績可想而知。

　　近幾年，我國政府許多重大IT工程招標(biāo)項目都被洋品牌拿去，除了產(chǎn)品不如人，還在于我們國內(nèi)企業(yè)許多營銷人員“技不如人”，只懂得賣產(chǎn)品，而不得如何賣“技術(shù)”，表現(xiàn)差強(qiáng)人意，本來屬意支持國產(chǎn)軟件的政府主管當(dāng)局也愛莫能助，硬是讓老外“橫刀奪愛”，教訓(xùn)深刻。

　　據(jù)悉，目前國外知名軟件企業(yè)65%的銷售員都是由專業(yè)技術(shù)人員擔(dān)綱，而且你會發(fā)現(xiàn)他們許多成功的IT銷售經(jīng)理都曾經(jīng)是優(yōu)秀的技術(shù)人員，并且不少知名企業(yè)的老總也都具有IT技術(shù)背景，譬如，松下老板松下幸之助，微軟總裁比爾·蓋茨，蘋果CEO喬布斯等，都是技術(shù)型、營銷型兼有的能手，從當(dāng)銷售經(jīng)理一步步摸爬滾打上去的。

　　以此為鑒。國內(nèi)軟件企業(yè)銷售經(jīng)理并不一定要求個個是技術(shù)、營銷兼有的能手，但在如今市場競爭激烈、技術(shù)瞬息萬變的社會，銷售經(jīng)理一定要是既精通業(yè)務(wù)又掌握一定IT技術(shù)的強(qiáng)將。如此IT經(jīng)理、CIO活動范疇逐步滲透到營銷部門，成為銷售官，是一種大勢所趨，代表著一種先進(jìn)發(fā)展方向。

　　其實，軟件企業(yè)里的CIO，有很強(qiáng)的技術(shù)專長，更擅長發(fā)掘產(chǎn)品性能的優(yōu)缺點(diǎn)，對于IT產(chǎn)品的介紹更具權(quán)威性、可信性，容易被客戶相信，只要他們多加強(qiáng)營銷知識學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，提高銷售技巧，他們當(dāng)中許多人亦能成為優(yōu)秀銷售主管、銷售經(jīng)理，比一般業(yè)務(wù)員更易拿下訂單。如此，即能給自己提升發(fā)展空間，也能為陷于困境之中的企業(yè)創(chuàng)造財富。

　　賽迪顧問機(jī)構(gòu)分析說，傳統(tǒng)技術(shù)應(yīng)用的成熟、信息科技的普及、外包業(yè)務(wù)的發(fā)展，未來IT的本質(zhì)，就是要從技術(shù)層面向更多的業(yè)務(wù)層面發(fā)展，IT將更大可能融入日常業(yè)務(wù)中，歸入業(yè)務(wù)經(jīng)理日常的管轄范疇。這樣一來，IT將成為廣義的企業(yè)各個業(yè)務(wù)流程的一部分。

　　因此，新一代的CIO需要成長為商業(yè)和技術(shù)的創(chuàng)新者——既了解業(yè)務(wù)又精通技術(shù)的IT部門負(fù)責(zé)人。因此 CIO需要主動突破傳統(tǒng)角色定位，從單一的技術(shù)管理者成長為策動企業(yè)創(chuàng)新變革、投入營銷活動、參與制定市場策略的合作伙伴和業(yè)務(wù)領(lǐng)袖。

　　目前我國軟件企業(yè)中，技術(shù)型人才占整個企業(yè)的75%左右，人才濟(jì)濟(jì)，競爭激烈，面臨較大職業(yè)轉(zhuǎn)型的壓力和挑戰(zhàn)。從CIO目前從業(yè)的情況、金融危機(jī)的沖擊看，CIO職場的藍(lán)海之路不妨先從服務(wù)管理、致力銷售業(yè)務(wù)開始著手轉(zhuǎn)型，充分利用自己的技能，加上相關(guān)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，從以往的技術(shù)實施專才轉(zhuǎn)向以服務(wù)支持為主的顧問式銷售主管、技術(shù)型銷售領(lǐng)導(dǎo)，實現(xiàn)職業(yè)生涯質(zhì)的飛躍，將是一個不錯的選擇。

　　時下大多數(shù)國內(nèi)軟件公司規(guī)模偏小、資金薄弱，面對營銷策略模式高度同質(zhì)化，常規(guī)的渠道推廣、上市拓展與品牌塑造普遍缺乏營銷新意，缺乏系統(tǒng)科學(xué)的支持，產(chǎn)品難于形成明顯競爭力的形勢，如何能以較低的運(yùn)營成本來迅速開拓、占領(lǐng)更大市場份額與利潤，是時下軟件企業(yè)最亟待解決的重大課題。

　　CIO如何另辟蹊徑，助力產(chǎn)品營銷?

　　今年金融危機(jī)的沖擊尚未見底，市場尚未復(fù)蘇，軟件企業(yè)仍面臨生存和發(fā)展的嚴(yán)峻考驗，那么CIO如何利用自身專業(yè)高深的技術(shù)強(qiáng)項，積極參與企業(yè)市場活動，制定營銷策略，為企業(yè)高層制定經(jīng)營戰(zhàn)略出謀劃策?CIO具體又該如何結(jié)合企業(yè)軟件產(chǎn)品的特性、功能，另辟蹊徑、創(chuàng)建一套高性價比的營銷模式，實現(xiàn)低成本高效的市場突圍，掘辟更多的市場疆土?又有哪些成功策略和案例值得CIO學(xué)習(xí)、借鑒?

　　巧用SaaS平臺租售軟件，低成本拓市

　　近年，軟件服務(wù)化、租賃化作為軟件產(chǎn)業(yè)新的商業(yè)模式已經(jīng)被許多軟件企業(yè)CIO的高度關(guān)注與認(rèn)可，并以此尋找拓展市場的機(jī)會，搶占豐厚的商機(jī)。而這主角之一，就是SaaS(Software as a Service，軟件即為服務(wù))的風(fēng)生水起。

　　在此模式下，由信息化服務(wù)商提供一整套軟硬件設(shè)備和專業(yè)服務(wù)，企業(yè)用戶不需在IT軟硬環(huán)境及服務(wù)的風(fēng)險成本投入，每月只需支付少量租金，將企業(yè)的計算機(jī)通過因特網(wǎng)接入SaaS運(yùn)行平臺，就可享受到OA、CRM、財務(wù)管理等一整套信息化便利。

　　SaaS相對于傳統(tǒng)軟件銷售模式的最大優(yōu)勢是中小企業(yè)只要通過租賃方式就可應(yīng)用信息系統(tǒng)來有效降低各種成本，直接解決中小企業(yè)信息化建設(shè)所面臨的多重困擾，受到了眾多中小企業(yè)的歡迎;而管理軟件應(yīng)用廠商也不必大量投入廣告費(fèi)用、花大氣力去市場推廣和拓展銷售渠道，只要建立信息化服務(wù)平臺，就可有效推售軟件及服務(wù)，一舉兩得，實現(xiàn)雙贏。

　　在網(wǎng)絡(luò)營運(yùn)商、軟件系統(tǒng)商、咨詢商的通力合作下，SaaS如春潮涌動商機(jī)巨大，各種SaaS平臺在各地紛紛建立，在協(xié)助中小企業(yè)實現(xiàn)信息化的同時，軟件開發(fā)服務(wù)商也在SaaS市場壯大的過程中受益匪淺，分享到了大蛋糕。

　　因此，CIO可為企業(yè)指出營銷新方向、新平臺，推薦企業(yè)利用SaaS平臺租售軟件，低成本拓市。