一向風(fēng)生水起的中國(guó)管理軟件市場(chǎng)，在2005年更是波瀾壯闊：一邊是復(fù)旦協(xié)達(dá)等專業(yè)協(xié)同軟件廠商，在原有的產(chǎn)品和市場(chǎng)基礎(chǔ)上不斷推陳出新；一邊是用友等傳統(tǒng)協(xié)同軟件廠商從日漸式微的ERP領(lǐng)域探出頭頸，逐漸蠶食新興的協(xié)同軟件市場(chǎng)。
藍(lán)色巨人IBM作為全球最早的協(xié)同軟件Lotus產(chǎn)品的擁有者，面對(duì)中國(guó)國(guó)產(chǎn)協(xié)同軟件廠商的迅速崛起，擺開(kāi)了西洋式陣地戰(zhàn)的架式，以?shī)Z回因互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的興起而漸漸丟失的協(xié)同軟件市場(chǎng)。從品牌、到產(chǎn)品、再到應(yīng)用方案，IBM試圖憑借其在IT領(lǐng)域得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，阻止中國(guó)協(xié)同軟件廠商擴(kuò)張地盤。
在中外協(xié)同軟件的角逐中，與其說(shuō)協(xié)同軟件的洋品牌在奪回失地，還不如說(shuō)是國(guó)產(chǎn)協(xié)同軟件廠商在自己家門口展開(kāi)了一場(chǎng)狙擊戰(zhàn)。復(fù)旦協(xié)達(dá)等國(guó)產(chǎn)協(xié)同軟件廠商，此次狙擊戰(zhàn)的武器是：價(jià)格！
價(jià)格，保家衛(wèi)國(guó)的重磅炸彈？
國(guó)產(chǎn)協(xié)同軟件從面向市場(chǎng)之初，貼近普通用戶的價(jià)格就成為其顯著特征之一。無(wú)論是協(xié)達(dá)萬(wàn)元左右一個(gè)服務(wù)器的價(jià)格，還是點(diǎn)擊一千多元一個(gè)客戶端的策略，都比IBM Lotus更具有價(jià)格誘惑。如果說(shuō)貼近普通用戶的定價(jià)，僅僅是國(guó)產(chǎn)協(xié)同軟件面對(duì)國(guó)外產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)砝碼之一，而協(xié)達(dá)等國(guó)產(chǎn)協(xié)同軟件廠商一系列的價(jià)格戰(zhàn)，卻是投向國(guó)外廠商的一顆重磅炸彈。
國(guó)內(nèi)協(xié)同軟件廠商與中國(guó)用戶的近距離優(yōu)勢(shì)，使國(guó)產(chǎn)協(xié)同軟件廠商能夠低成本并且快速地傾聽(tīng)中國(guó)用戶意見(jiàn)，不斷改進(jìn)產(chǎn)品和提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這一優(yōu)勢(shì)使國(guó)產(chǎn)協(xié)同軟件，具備了與國(guó)外同行啟動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)的基礎(chǔ)。2004年底，協(xié)達(dá)率先推出協(xié)同軟件的普及策略，其CTOP軟件除高級(jí)版繼續(xù)保留在10萬(wàn)以上的價(jià)位外，標(biāo)準(zhǔn)版銷售價(jià)格平均不過(guò)10萬(wàn)，普及版壓在5萬(wàn)以內(nèi)，而精華版在千元級(jí)價(jià)位。隨后，IBM的中國(guó)網(wǎng)站公布了2005年新春的Lotus促銷價(jià)，"不限用戶數(shù)10萬(wàn)元一套"的套紅廣告語(yǔ)，放在IBM網(wǎng)站Lotus專區(qū)的醒目位置。春節(jié)過(guò)后，協(xié)達(dá)在原有的協(xié)同軟件普及策略基礎(chǔ)上，推出免費(fèi)贈(zèng)送的措施，向廣大代理商和用戶贈(zèng)送"特別版本"的協(xié)同軟件產(chǎn)品，以推動(dòng)國(guó)產(chǎn)協(xié)同軟件的應(yīng)用普及。
之后，與協(xié)達(dá)同在上海的另一家知名的協(xié)同軟件廠商尾隨協(xié)達(dá)之后迅速跟進(jìn)，高舉普及協(xié)同軟件應(yīng)用的旗號(hào)，以5800元的低價(jià)格推出了一套PHP語(yǔ)言加mySQL數(shù)據(jù)庫(kù)編寫的協(xié)同軟件產(chǎn)品。協(xié)達(dá)等軟件的普及策略執(zhí)行，使Lotus在國(guó)內(nèi)的銷售陷入極度困境，許多Lotus的ISV廠商在價(jià)格壓力下開(kāi)始改弦易張，放棄了與Lotus的合作。
價(jià)格，不可忽略的購(gòu)買動(dòng)因？
銷售價(jià)格(Price)在傳統(tǒng)營(yíng)銷理論里，認(rèn)為是決定客戶購(gòu)買行為的首要因素。同樣，協(xié)同軟件的銷售價(jià)格，也成為用戶選擇產(chǎn)品的重要依據(jù)。以國(guó)內(nèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)位居第一的協(xié)達(dá)CTOP軟件，和應(yīng)用最為廣泛的國(guó)外軟件Lotus比較，國(guó)產(chǎn)協(xié)同軟件的價(jià)格比國(guó)外軟件要低出許多，這也是國(guó)產(chǎn)協(xié)同軟件新增市場(chǎng)占有率快速提升的重要原因。
協(xié)達(dá)等國(guó)產(chǎn)協(xié)同軟件一般都無(wú)須再開(kāi)發(fā)其他的軟件配合使用，而使用Lotus需要自行開(kāi)發(fā)或者購(gòu)置Lotus ISV所開(kāi)發(fā)的軟件才能使用，這使得協(xié)達(dá)等國(guó)產(chǎn)協(xié)同軟件的總體應(yīng)用成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)外協(xié)同軟件。協(xié)達(dá)軟件與Lotus兩者的應(yīng)用價(jià)格比較如下：
注：(1)美元匯率以8.2計(jì)算；
(2)基于Lotus應(yīng)用軟件以上海某知名Lotus ISV 廠商的aljoin A3101、A3103軟件價(jià)格為參照
(3)所有價(jià)格不包含促銷折扣
從上面的比較表可以看出，達(dá)到同樣的應(yīng)用功能，國(guó)產(chǎn)協(xié)同軟件比國(guó)外協(xié)同軟件綜合節(jié)省108.54% 的應(yīng)用成本。其中標(biāo)準(zhǔn)型應(yīng)用節(jié)省38.36% ，在普及型應(yīng)用上節(jié)省的比例更高，將近達(dá)到了3.5倍 。另外，協(xié)達(dá)等國(guó)產(chǎn)軟件廠商，還推出了價(jià)值僅為幾千元的精華版協(xié)同軟件，對(duì)國(guó)外廠商無(wú)法企及的低端應(yīng)用市場(chǎng)，起到了比較好地填補(bǔ)作用，為國(guó)產(chǎn)協(xié)同軟件增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)奠定了廣泛的用戶基礎(chǔ)。
