最近三年，Sybase直銷比例大幅下降，對合作伙伴則采取了更強的支持。
“今后中科紅旗和Sybase的合作將不再是case by case的合作，也不再只局限在中國，而是延伸到全球的全面的合作，包括全球市場推廣以及共同拓展產(chǎn)品線?！敝锌萍t旗總裁趙曉亮認為，作為Sybase的全球戰(zhàn)略性合作伙伴，他們將得到更多全球市場機會。
事實上，一個顯而易見的趨勢是Sybase越來越重視渠道，特別是中國業(yè)務(wù)在合作伙伴的支持下已經(jīng)持續(xù)增長36%。因此不只是中科紅旗，透過新的合作模式以及Sybase全球針對合作伙伴的BSA項目，所有合作伙伴都會多多少少從中受益。
Sybase的三步曲
從1993年進入中國到現(xiàn)在，我們可以清楚地看到Sybase走過的三個發(fā)展階段。
第一階段是從1993年到1997年，主要是開發(fā)終端市場，確立市場地位。1998年到2002年進入第二個發(fā)展階段，Sybase開始扶植行業(yè)應(yīng)用，擴大市場份額，合作伙伴的作用突顯，直銷比例開始下降。而從2003年開始，我們看到直銷比例更是越來越少，從50%下降到了去年的不足30%。
Sybase銷售總監(jiān)劉潔說，從2003年開始到現(xiàn)在，以及在未來的兩年中，Sybase將通過合作促進應(yīng)用，再以應(yīng)用推動市場。在這個階段，Sybase會在應(yīng)用及市場拓展上與合作伙伴有更深入的合作。
有趣的是，Sybase并不避諱提直銷。劉潔說，其實渠道與直銷是互動的關(guān)系。直銷做的是高端重點客戶，通過這些客戶建立成功案例和好的影響力，從而為渠道的行業(yè)銷售打開局面、奠定基礎(chǔ)。劉潔總結(jié)Sybase 的策略是：“直銷突破，伙伴展開，以點帶面，以面促點，分享利益，共同發(fā)展。”
劉潔說，其實Sybase有很好的拓展渠道的條件，是個很好的合作伙伴，比如說Sybase只做平臺，不做應(yīng)用，永遠不會和合作伙伴成為競爭對手；Sybase在市場中扮演著重要角色，有強大的用戶基礎(chǔ)和品牌影響力；Sybase也愿意幫助合作伙伴成長，真誠合作，分享技術(shù)與全球經(jīng)驗；Sybase還是一家易溝通、易合作的公司，可提供穩(wěn)定成熟產(chǎn)品，提供更好的服務(wù)、響應(yīng)和承諾，并且愿意幫助合作伙伴開拓海外市場。
全方位支持
如同中科紅旗所得到的支持一樣，Sybase所有的合作伙伴都將得到不同程度的更多支持，而這些支持都是通過Sybase全球一個叫做BSA的項目來實現(xiàn)的。
Sybase全球高級副總裁Patrick Enright介紹說，Sybase的合作伙伴策略將圍繞如何將合作伙伴的生意延伸到全球，并且堅持雙贏的伙伴策略，決不和伙伴發(fā)生沖突。
“Sybase不斷做出調(diào)整，比如在行業(yè)策略以及開發(fā)工具上，目的是為了幫助合作伙伴跟上IT發(fā)展和市場發(fā)展的步伐，與Sybase一同進步?？偛坑小袌霭l(fā)展基金’，用以幫助合作伙伴在新行業(yè)、新技術(shù)領(lǐng)域、新市場進行開拓?！?br/> 據(jù)了解，BSA是可為合作伙伴提供全方位支持的一個項目，比如解決合作伙伴在產(chǎn)品技術(shù)以及市場上的一些問題。
“目前，全球已經(jīng)有超過一萬個的合作伙伴解決方案放在了網(wǎng)站上，所以也希望中國的合作伙伴特別是想走向全球市場的合作伙伴能夠把你們的應(yīng)用放上來，讓全球用戶了解，以便Sybase幫助你們在全球推廣?！?br/> Patrick Enright說，BSA包括幾個部分：一是幫助合作伙伴了解Sybase的產(chǎn)品和技術(shù)，了解Sybase的發(fā)展方向，以便共同銷售。二是為合作伙伴提供咨詢服務(wù)，通過E-mail的方式解決合作伙伴的疑問，定期發(fā)送資料，并有一個合作伙伴發(fā)展網(wǎng)絡(luò)。三是通過市場發(fā)展基金，幫助合作伙伴拓展市場，更好地銷售。
Sybase的合作伙伴按合作的緊密度分為三類：
第一類是頂級合作伙伴，目前有10-15家，他們都有基于Sybase產(chǎn)品的自有解決方案，在某一領(lǐng)域的某一市場分割上有相當(dāng)穩(wěn)固的市場地位，比如流通或電信等。這類合作伙伴通常也是Sybase全球性的合作伙伴，Sybase將幫其從研發(fā)、下降成本、銷售等環(huán)節(jié)貼身服務(wù)，并進行聯(lián)合推廣和促銷活動，幫其尋找海外市場機會，優(yōu)先獲取訂單。
第二類是核心合作伙伴，數(shù)量占合作伙伴總數(shù)的15-20%。這類合作伙伴要有200K以上的下單量，在某個行業(yè)市場有一定的地位，這類合作伙伴可以獲得Sybase的免費培訓(xùn)、FORFILE的訂單以及聯(lián)合市場推廣等支持。
其余屬于普通合作伙伴。這類合作伙伴正是Sybase剛剛爭取過來的那些ISV/SI，合作從無到有。
今年，Sybase配合新的合作伙伴策略成立了新的渠道部門，合作伙伴包括OEM、ISV、SI、VAD等四大類，分別從不同的角度與Sybase合作。
目前Sybase的全球合作伙伴網(wǎng)絡(luò)目前有合作伙伴1400多家，中國合作伙伴有150多家。主要分布在電信、能源交通、政府、金融、零售等行業(yè)。
