如果說(shuō)，2004年三星在中國(guó)政府采購(gòu)市場(chǎng)上還是一股默默耕耘的“新興勢(shì)力”的話，那么，2006年三星已經(jīng)成為這一領(lǐng)域迅速突起的“異軍”。目前，三星電子已經(jīng)成功入圍中央、中直、北京市及四十多個(gè)省、直轄市、省會(huì)城市的政府采購(gòu)項(xiàng)目。而三星的顯示器、黑白激光打印機(jī)、網(wǎng)絡(luò)激光打印機(jī)、筆記本等產(chǎn)品已經(jīng)成功實(shí)現(xiàn)了為鐵道部、教育部和國(guó)家稅務(wù)局等行業(yè)客戶的供貨，初步樹(shù)立了在政府行業(yè)的用戶口碑。那么，三星到底贏在何處呢？

　　變通體系建設(shè) 三星夯實(shí)政府行業(yè)拓展基礎(chǔ)

　　當(dāng)前政府行業(yè)IT硬件采購(gòu)中，產(chǎn)品“同質(zhì)化”的問(wèn)題已經(jīng)日益凸現(xiàn)了出來(lái)，供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)上升為企業(yè)營(yíng)銷、渠道體系以及服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品的應(yīng)用、集成能力等更細(xì)化的比拼。為了理順自身渠道，早在2004年初，三星就開(kāi)始對(duì)銷售渠道戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整。據(jù)了解，近兩年三星電子針對(duì)渠道模式的改革有三個(gè)比較大的動(dòng)作：一是建立了區(qū)域分銷的制度；二是初步實(shí)現(xiàn)了扁平化的渠道銷售體系；第三，就是行業(yè)大客戶部部門的正式成立。

　　“成立專門的行業(yè)大客戶部門，是三星在中國(guó)渠道改革中一次大的突破?！比切袠I(yè)大客戶部項(xiàng)目負(fù)責(zé)人認(rèn)為，“這個(gè)部門從無(wú)到有，從小到大，在深入了解中國(guó)行業(yè)用戶需求的基礎(chǔ)上，逐步成熟。這便于我們參與政府采購(gòu)，同時(shí)對(duì)完善三星電子內(nèi)部機(jī)制調(diào)節(jié)，使行業(yè)和渠道達(dá)到最佳共存狀態(tài)也十分有利?！表槙车匿N售體系支持，為三星在政府行業(yè)市場(chǎng)的拓展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　在銷售政策具體實(shí)施方面，2006年，三星的政府行業(yè)拓展集中在以中央為重點(diǎn)，帶動(dòng)省、市、二級(jí)地區(qū)的銷售；以三星行業(yè)大客戶部為主導(dǎo)點(diǎn)，帶動(dòng)五大分公司的銷售。將許多這樣的線連成一體便形成了一定的網(wǎng)絡(luò)覆蓋面。這也是三星對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的個(gè)性特點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)分析之后制定的針對(duì)性戰(zhàn)略。

　　適用性產(chǎn)品選擇 三星為電子政務(wù)建設(shè)出謀劃策

　　可以說(shuō)，是否可以提供更加符合政府行業(yè)需要的產(chǎn)品，將很大程度上影響供應(yīng)商在政府采購(gòu)市場(chǎng)格局中的地位，因此，三星在為政府推薦產(chǎn)品的選擇，也是頗費(fèi)了一番苦心。通過(guò)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分、整合和技術(shù)改造，三星正在致力于為政府行業(yè)用戶提供更加適用機(jī)型與解決方案，力求使三星產(chǎn)品能夠達(dá)到政府采購(gòu)要求，更加切實(shí)的體現(xiàn)政府采購(gòu)的購(gòu)買價(jià)值。

　　以成功入圍2006年政府采購(gòu)目錄三星便攜式筆記本NP-Q1為例，這款產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)配置采用英特爾賽揚(yáng)超低電壓CPU、512MB DDRII內(nèi)存、40G 1.8″迷你硬盤、炫目的7″寬屏顯示、標(biāo)準(zhǔn)3芯電池，在硬件配置方面可以充分滿足政府行業(yè)用戶的要求。而僅為24.5mm的厚度和777g的整體重量，是NP-Q1的一大特色，使得其十分符合政府行業(yè)對(duì)產(chǎn)品移動(dòng)性和便捷性的要求。另外，三星NP-Q1同時(shí)也為用戶提供了多種網(wǎng)絡(luò)連接方式，內(nèi)置有10/100M有線以太網(wǎng)卡，802.11b/g無(wú)線網(wǎng)卡和藍(lán)牙2.0模塊，以及CF卡和USB型無(wú)線上網(wǎng)卡，可以隨時(shí)隨地建立網(wǎng)絡(luò)連接，能夠?yàn)檎袠I(yè)客戶打造一個(gè)可以出現(xiàn)在任何地點(diǎn)的“戶外辦公室”。

　　明確定位發(fā)展方向 三星提升政府行業(yè)品牌形象

　　對(duì)于擁有研發(fā)、生產(chǎn)、設(shè)計(jì)高度整合之垂直體系的三星來(lái)說(shuō)，進(jìn)軍中國(guó)政府采購(gòu)市場(chǎng)是具用先天優(yōu)勢(shì)的。而在三星進(jìn)入行業(yè)市場(chǎng)之初就明確表示：“政府采購(gòu)會(huì)側(cè)重于本國(guó)品牌，但是本國(guó)品牌可能不能完全滿足國(guó)家政府采購(gòu)的需要，所以三星將自己定位在‘以三星的產(chǎn)品彌補(bǔ)中國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)的不足’上。”

　　發(fā)展定位的明確，令三星在政府行業(yè)可以實(shí)現(xiàn)“直線性”的前進(jìn)，也取得了一系列可喜的成績(jī)。2006年，150臺(tái)三星CLP500彩色激光打印機(jī)完成了浙江省10市63個(gè)基層法院、150個(gè)法庭的入住。浙江省高級(jí)人民法院辦公室主任許雁對(duì)三星產(chǎn)品贊譽(yù)有加：“安裝實(shí)施后，我們?nèi)ジ鞯刈隽嘶卦L，基層法庭的工作人員對(duì)軟件產(chǎn)品和三星打印機(jī)的使用效果都很認(rèn)可。CLP500的雙面打印功能，大大提高了打印的效率，減少了資源浪費(fèi)。這款機(jī)子還有‘省墨鍵’的設(shè)置，節(jié)省了打印成本。同時(shí)，它的大容量墨粉盒也降低了我們的維護(hù)周期?！笨蛻舻恼J(rèn)可，是三星行業(yè)品牌形象已經(jīng)深入人心的最大佐證。

　　電子政務(wù)是政府管理方式的一次革命，隨著全國(guó)大范圍的入圍與中標(biāo)，三星在此次變革中起到的助力性作用也表現(xiàn)得越來(lái)越明顯。三星表示，政府行業(yè)是一個(gè)具有極強(qiáng)示范性的行業(yè)，而三星希望可以建立的是“適應(yīng)中國(guó)政府采購(gòu)的品牌”。從現(xiàn)在的情況來(lái)看，三星離這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)已經(jīng)在漸行漸近中。