如果說，2004年三星在中國政府采購市場上還是一股默默耕耘的“新興勢力”的話，那么，2006年三星已經(jīng)成為這一領(lǐng)域迅速突起的“異軍”。目前，三星電子已經(jīng)成功入圍中央、中直、北京市及四十多個省、直轄市、省會城市的政府采購項目。而三星的顯示器、黑白激光打印機、網(wǎng)絡(luò)激光打印機、筆記本等產(chǎn)品已經(jīng)成功實現(xiàn)了為鐵道部、教育部和國家稅務(wù)局等行業(yè)客戶的供貨，初步樹立了在政府行業(yè)的用戶口碑。那么，三星到底贏在何處呢？

　　變通體系建設(shè) 三星夯實政府行業(yè)拓展基礎(chǔ)

　　當前政府行業(yè)IT硬件采購中，產(chǎn)品“同質(zhì)化”的問題已經(jīng)日益凸現(xiàn)了出來，供應(yīng)商之間的競爭，已經(jīng)上升為企業(yè)營銷、渠道體系以及服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品的應(yīng)用、集成能力等更細化的比拼。為了理順自身渠道，早在2004年初，三星就開始對銷售渠道戰(zhàn)略進行調(diào)整。據(jù)了解，近兩年三星電子針對渠道模式的改革有三個比較大的動作：一是建立了區(qū)域分銷的制度；二是初步實現(xiàn)了扁平化的渠道銷售體系；第三，就是行業(yè)大客戶部部門的正式成立。

　　“成立專門的行業(yè)大客戶部門，是三星在中國渠道改革中一次大的突破?！比切袠I(yè)大客戶部項目負責人認為，“這個部門從無到有，從小到大，在深入了解中國行業(yè)用戶需求的基礎(chǔ)上，逐步成熟。這便于我們參與政府采購，同時對完善三星電子內(nèi)部機制調(diào)節(jié)，使行業(yè)和渠道達到最佳共存狀態(tài)也十分有利?！表槙车匿N售體系支持，為三星在政府行業(yè)市場的拓展打下了堅實的基礎(chǔ)。

　　在銷售政策具體實施方面，2006年，三星的政府行業(yè)拓展集中在以中央為重點，帶動省、市、二級地區(qū)的銷售；以三星行業(yè)大客戶部為主導點，帶動五大分公司的銷售。將許多這樣的線連成一體便形成了一定的網(wǎng)絡(luò)覆蓋面。這也是三星對中國市場的個性特點進行詳細分析之后制定的針對性戰(zhàn)略。

　　適用性產(chǎn)品選擇 三星為電子政務(wù)建設(shè)出謀劃策

　　可以說，是否可以提供更加符合政府行業(yè)需要的產(chǎn)品，將很大程度上影響供應(yīng)商在政府采購市場格局中的地位，因此，三星在為政府推薦產(chǎn)品的選擇，也是頗費了一番苦心。通過對產(chǎn)品進行細分、整合和技術(shù)改造，三星正在致力于為政府行業(yè)用戶提供更加適用機型與解決方案，力求使三星產(chǎn)品能夠達到政府采購要求，更加切實的體現(xiàn)政府采購的購買價值。

　　以成功入圍2006年政府采購目錄三星便攜式筆記本NP-Q1為例，這款產(chǎn)品的標準配置采用英特爾賽揚超低電壓CPU、512MB DDRII內(nèi)存、40G 1.8″迷你硬盤、炫目的7″寬屏顯示、標準3芯電池，在硬件配置方面可以充分滿足政府行業(yè)用戶的要求。而僅為24.5mm的厚度和777g的整體重量，是NP-Q1的一大特色，使得其十分符合政府行業(yè)對產(chǎn)品移動性和便捷性的要求。另外，三星NP-Q1同時也為用戶提供了多種網(wǎng)絡(luò)連接方式，內(nèi)置有10/100M有線以太網(wǎng)卡，802.11b/g無線網(wǎng)卡和藍牙2.0模塊，以及CF卡和USB型無線上網(wǎng)卡，可以隨時隨地建立網(wǎng)絡(luò)連接，能夠為政府行業(yè)客戶打造一個可以出現(xiàn)在任何地點的“戶外辦公室”。

　　明確定位發(fā)展方向 三星提升政府行業(yè)品牌形象

　　對于擁有研發(fā)、生產(chǎn)、設(shè)計高度整合之垂直體系的三星來說，進軍中國政府采購市場是具用先天優(yōu)勢的。而在三星進入行業(yè)市場之初就明確表示：“政府采購會側(cè)重于本國品牌，但是本國品牌可能不能完全滿足國家政府采購的需要，所以三星將自己定位在‘以三星的產(chǎn)品彌補中國國內(nèi)企業(yè)的不足’上?！?/p>

　　發(fā)展定位的明確，令三星在政府行業(yè)可以實現(xiàn)“直線性”的前進，也取得了一系列可喜的成績。2006年，150臺三星CLP500彩色激光打印機完成了浙江省10市63個基層法院、150個法庭的入住。浙江省高級人民法院辦公室主任許雁對三星產(chǎn)品贊譽有加：“安裝實施后，我們?nèi)ジ鞯刈隽嘶卦L，基層法庭的工作人員對軟件產(chǎn)品和三星打印機的使用效果都很認可。CLP500的雙面打印功能，大大提高了打印的效率，減少了資源浪費。這款機子還有‘省墨鍵’的設(shè)置，節(jié)省了打印成本。同時，它的大容量墨粉盒也降低了我們的維護周期?！笨蛻舻恼J可，是三星行業(yè)品牌形象已經(jīng)深入人心的最大佐證。

　　電子政務(wù)是政府管理方式的一次革命，隨著全國大范圍的入圍與中標，三星在此次變革中起到的助力性作用也表現(xiàn)得越來越明顯。三星表示，政府行業(yè)是一個具有極強示范性的行業(yè)，而三星希望可以建立的是“適應(yīng)中國政府采購的品牌”。從現(xiàn)在的情況來看，三星離這個目標的實現(xiàn)已經(jīng)在漸行漸近中。