徐育毅，1972年出生，浙江大學計算機系碩士畢業(yè)，曾任浙江大學計算機系講師，2002年起，擔任北京廣通信達科技有限公司董事長一職。
關于廣通信達
2001年開始面向電信運營商的IP網(wǎng)管軟件的開發(fā)；2003年承接國家某部委IT運維管理平臺項目，2004年完成部省市三級全面部署，獲部科技進步二等獎和部優(yōu)質(zhì)工程獎；2006年承接總參某部IT運維管理平臺項目，實現(xiàn)部總中心、6大中心、100個軍事院校和作戰(zhàn)訓練園區(qū)網(wǎng)的全面部署及運行指標的上下貫通。目前廣通信達Broadview系列IT運維平臺已廣泛被國家部委、電信運營商、軍隊、金融、能源等行業(yè)采用，最近被《網(wǎng)管員世界》評為“IT運維管理軟件品牌認可獎”。
在競爭激烈的IT業(yè)，每天有無數(shù)小公司在激情中成立，在悲情中關閉，這一幕歲歲年年地上演，恰如花開花謝般尋常。
5年前，徐育毅接手了這樣一家瀕臨倒閉的軟件公司。5年時間，一批曾經(jīng)豪氣沖天的企業(yè)已經(jīng)杳無音跡，徐育毅的廣通信達卻在市場中成長起來，在激烈的網(wǎng)管軟件行業(yè)中，搶占了一席之地。
IT業(yè)曾經(jīng)跑馬圈地的風光年代早已過去。每一個在夾縫中生存下來的公司，都有一番關于尋找方向、開拓市場、磨合團隊的艱苦創(chuàng)業(yè)史。技術(shù)出身的徐育毅，從偶入商海，到堅定地擔負一個公司的命運，在創(chuàng)業(yè)中不斷了解企業(yè)運作的規(guī)律，漸漸成長為運籌帷幄的管理者。
創(chuàng)業(yè)及轉(zhuǎn)型
“我接下這個攤子，很想把公司搞好，從中鍛煉成長?！?/p>
老徐是學技術(shù)出身的，長項也在做技術(shù)上。研究生畢業(yè)后留校任教，負責傳道授業(yè)。大學時就跟隨導師做了一些項目。著手于網(wǎng)管軟件的研發(fā)，并將其推向市場，純屬偶然?！爱敃r，學校有家小公司為校外的企業(yè)提供軟件服務。由于經(jīng)營不善，瀕臨倒閉。負責人把公司交給了我，一方面是信任，一方面也是沒精力去管。我接下這個攤子，很想把公司搞好，從中鍛煉成長?！比绻f，世上有一部分企業(yè)家，是出于誤打誤撞，才開始了的商業(yè)嘗試，那么能善始善終，并且小有成績，則需要更多的天分與苦心經(jīng)營。
老徐的嘗試是成功的。最初，公司做的是新聞軟件，還接下了新華社的業(yè)務，賺了些錢。那時他意識到，做公司，要有核心競爭力。新聞采編和OA類軟件很難成為一個產(chǎn)品，而網(wǎng)管軟件則有更多發(fā)展?jié)摿Α拇?，他確定了公司的發(fā)展方向，轉(zhuǎn)型做網(wǎng)管軟件?！笆袌錾系漠a(chǎn)品，必備的屬性是可復制性與不可替代性，網(wǎng)管軟件就是這樣一種產(chǎn)品。并且隨著信息系統(tǒng)的不斷建成和投入使用，對IT基礎設施的日常運行管理也必將成為信息部門的工作重點?！?nbsp;
“2001年，國內(nèi)某著名電信行業(yè)集成商找合作伙伴時，找到了浙大。尋求合作開發(fā)適用于電信行業(yè)的IP網(wǎng)管系統(tǒng)，我們抓住了這個機會，完成了業(yè)務方向的轉(zhuǎn)型?！?/p>
最初的創(chuàng)業(yè)期，沒有太多經(jīng)濟理論，一切都在實踐中摸索。徐育毅從一片空白中，開始了軟件研發(fā)的歷程。他們開發(fā)出的網(wǎng)管軟件，在技術(shù)上，處于國內(nèi)領先的地位。
2002年起，老徐將軟件產(chǎn)品定位于政府行業(yè)，采用的策略是“高舉高打，樹立品牌，以行業(yè)為主線、以區(qū)域為抓手”市場策略。2003年老徐的軟件憑借技術(shù)上的優(yōu)勢，獲得了機會，從此進入政府行業(yè)。“當時共有六家公司參與競爭，廣通與另一家首輪勝出后，接著進行了包括全國六個省廳（局）共七家為期半年的現(xiàn)場試用測試。最終我們的產(chǎn)品憑借持續(xù)的可用性與穩(wěn)定性而得以勝出?！?004年，信息產(chǎn)業(yè)部等陸續(xù)采用廣通信達的軟件，老徐和他的公司在市場上嶄露頭角。
商務模式之重
“阿里巴巴非常清楚自己的商務模式。而我的企業(yè)目標是漸漸清晰?！?/p>
做自己的公司之前，老徐曾經(jīng)在阿里巴巴擔任研發(fā)總監(jiān)。這段工作經(jīng)驗，對他日后做公司大有裨益?！鞍⒗锇桶徒涛叶?，商業(yè)模式非常重要。做事情之前，要看清楚市場與產(chǎn)品，否則很難做好。在研發(fā)層面，我們看明白了市場與產(chǎn)品，接下來的問題是營銷模式。走渠道還是直銷？行業(yè)還是區(qū)域？廣種薄收還是重點營銷？這些都要想清楚?！?/p>
2005年，廣通信達公司將營銷重點放在高端行業(yè)，通過區(qū)域合作伙伴落地。“比如做公安行業(yè)，先做北京總部及一兩個有影響力的省廳，由點到面，再推到各個省，市場就能迅速地鋪開，其他對手很難在公安行業(yè)與我們競爭?！?/p>
銷售隊伍的艱難拓展
“我不懂得管理，我的長項在技術(shù)?！?/p>
老徐稱自己是略懂得技術(shù)的人，不太懂得銷售與管理，但這不妨礙他的企業(yè)銷售業(yè)績突飛猛進。深思熟慮后，老徐迎來了業(yè)內(nèi)最好的營銷團隊，精誠合作。
最初，市場一度是公司的弱項?！肮镜墓芾砣藛T都是搞技術(shù)出身的。到2005年底，公司發(fā)展到40-50人，專門的市場銷售人員僅有3-4個人?！焙艽笠徊糠咒N售工作，是工程師們在完成。在技術(shù)驅(qū)動的產(chǎn)品競爭中，工程師充任專家銷售，很受客戶認可。身為老總的徐育毅，在市場拓展方面，一樣身先士卒?！拔也⒉欢娩N售，但2006年，我一個人做了1500萬營業(yè)額?！?nbsp;
老徐坦言：“我一度不太懂如何去管理銷售?！钡且粋€企業(yè)要發(fā)展壯大，靠個人的單打獨斗顯然是不夠的。2007年初，陸續(xù)引入職業(yè)經(jīng)理人和營銷團隊，前后有十幾人，掌管了廣通核心部門的半壁江山。
新來的職業(yè)經(jīng)理人，必然帶來不同的文化與理念，團隊面臨新的融合。“挑選職業(yè)經(jīng)理人的時候，我首先看業(yè)績。新加盟的營銷團隊，工作能力是無可挑剔的。其次，看他是否正氣、理性，擅長與人溝通，能夠客觀地討論和解決問題，就事論事，不帶預設立場。在工作上，“只有偏執(zhí)狂才能生存”。而在管理上，則要杜絕偏執(zhí)和小題大做?！?/p>
思維碰撞依然是難免的?！坝袝r候想法不一樣，可能你對，我錯，而我不知道我錯。那么，技術(shù)上，我有更多發(fā)言權(quán)，在市場上，他們有更多發(fā)言權(quán)。但他們也要說服我。我會拿別人的營銷模式，作為旁證，讓他解釋為什么這樣不行?！泵鎸栴}，老徐選擇中庸的方式處理。
在磨合中，新團隊的營銷模式，已經(jīng)在廣通信達落地生根，并且收益非凡?！靶聢F隊有很好的思路，老團隊有很深的技術(shù)沉淀，幫他們的思路落地，共同建立起新的運作模式，并看到了成績。最重要的是，我們的建立起穩(wěn)定的營銷模式。以前以直銷為主，現(xiàn)在利用區(qū)域合作伙伴的力量，直銷與區(qū)域互補。而且，我們與國家信息中心合作成立了國家級實驗室，與部委保持著友好的、良性互動的關系?！?/p>
專注制勝
“作一個企業(yè)，你要慢慢地走，穩(wěn)步地走，不停地走?！?/p>
這是一個商業(yè)上以專注取勝的時代。作為企業(yè)家，老徐感觸最深的，是西子奧的斯電梯公司的老總王水富的一段話：“穩(wěn)穩(wěn)走，慢慢走，不停走，這樣用不了幾年，你就會走到別人的前面去了?！?/p>
“那家公司是從杭州村辦企業(yè)搞起來，現(xiàn)在已是國內(nèi)電梯行業(yè)第二名了。王總的話令我很受啟發(fā)。一個發(fā)展中的企業(yè)，首先要看明白自己的方向，其次要執(zhí)著，專注于這一方向，不能今天做這個，明天做那個。要慢慢地走，求穩(wěn)定，不能大起大落。我們做網(wǎng)管，一路5年，執(zhí)著地做下來。并積累了大量的技術(shù)沉淀。”
這5年時間，曾經(jīng)的競爭對手，有的已經(jīng)轉(zhuǎn)行，有的已很少聽到聲音了。而廣通信達，持續(xù)快速地在成長。5年前，國外的一些軟件，如IBM Tivoli、HP Openview，我們很難與他們正面較量，現(xiàn)在幾乎每個項目都會跟他們遭遇。所有發(fā)展，都靠一點點日積月累。一個企業(yè)想在事業(yè)上有作為，好心態(tài)與好方向，缺一不可。
“現(xiàn)在，政府還是我們的主打市場。占領這個市場，也是公司繼續(xù)提高技術(shù)、積累能量的過程，并逐漸進入電信和金融領域。成為國內(nèi)IT運維管理軟件的首選品牌，打破國外軟件在電信和金融行業(yè)的壟斷地位，撐開國產(chǎn)IT運維軟件的一片天?！毙煊氵@樣描述他的公司遠景。
