盡管通信是涉及美國國家安全的敏感行業(yè)，但華為對這一市場的興趣已不加掩飾，在正面進(jìn)攻未果之后，華為選擇了曲線作戰(zhàn)策略。
近期,有外媒報(bào)道稱，華為技術(shù)有限公司正在考慮將旗下移動設(shè)備部門價(jià)值數(shù)十億美元的股份出售給外國投資者。潛在競購者的名字中包括貝恩資本和TPG等一些私募投資公司。據(jù)悉,準(zhǔn)備出售的資產(chǎn)包括華為的移動和電話業(yè)務(wù)、筆記本電腦無線上網(wǎng)數(shù)據(jù)卡和家用路由器等。
如果這項(xiàng)交易成功,則有望成為外資對中國企業(yè)的最大一筆投資。不過據(jù)知情人士透露，此項(xiàng)出售仍處于初級階段。
曲線策略
這一消息絕非空穴來風(fēng),業(yè)界普遍認(rèn)為，華為此舉旨在通過結(jié)盟關(guān)系幫助其加強(qiáng)同美國服務(wù)提供商的聯(lián)系，借此打開美國市場。
事實(shí)上，這并非華為第一次試圖通過結(jié)盟進(jìn)入美國市場。去年下半年，華為希望以少數(shù)股東身份與美國私人資本運(yùn)營公司Bain Capital Partners LLC聯(lián)手收購美國3Com公司,報(bào)價(jià)22億美元。但這項(xiàng)交易未能通過美國政府對外資投資于敏感行業(yè)的審查程序，美方的理由是,3Com同美國政府簽有提供安全軟件的協(xié)議。而美國業(yè)界資深人士表示，這項(xiàng)交易之所以觸礁,與時(shí)機(jī)不無關(guān)系。時(shí)值美國大選之年，而每逢大選,中國都會被指責(zé)存在匯率操縱、出口產(chǎn)品不夠安全和不尊重人權(quán)等問題。
易觀國際分析師鄧中元認(rèn)為,鑒于通信設(shè)備對國家經(jīng)濟(jì)和信息安全的重要性，以及中國和美國一直以來的政治關(guān)系，華為直接進(jìn)入美國市場的可能性較小，美國運(yùn)營商很難大批量的購買華為的產(chǎn)品和服務(wù)。而在收購3COM失敗后,華為也清晰地認(rèn)識到,依靠類似收購馬可尼進(jìn)入歐洲市場那樣的做法進(jìn)入美國市場的可能性是較低的。因而,華為在策略上轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^吸引投資者,以在美國市場有一定關(guān)系基礎(chǔ)的投資人來運(yùn)營非主營業(yè)務(wù)部分的方式,繞過政治阻力,最終打開美國市場。易觀認(rèn)為,這樣的思路有其可執(zhí)行性,但仍然需要看美國市場和政府的應(yīng)對和態(tài)度。
美國分析人士則表示,相比之下,通過向外國投資者出售華為資產(chǎn),以此作為進(jìn)入美國市場的途徑,由此帶來的政治擔(dān)憂將會大大降低。外國公司在中國開展業(yè)務(wù)由來已久,美國政府一直希望中國向美國投資者開放更多行業(yè)。
而對于那些潛在競購者、尤其是私人資本運(yùn)營公司而言,這項(xiàng)交易提供了難得的將大筆現(xiàn)金投入中國企業(yè),并與華為這樣極具競爭力的中國公司結(jié)盟的機(jī)會。
劍指美國
華為將目標(biāo)指向美國市場并非一蹴而就的事。
從某種意義上說,美國市場一直是中國電信設(shè)備商的一個(gè)禁區(qū)。盡管中國政府大力推動本國公司向全球市場擴(kuò)張,但長期以來,中國電信設(shè)備商的擴(kuò)張步伐僅限于發(fā)展中國家。
鄧中元指出,在2003年以前,華為的主要發(fā)展目標(biāo)是發(fā)展中國家,到2004年的時(shí)候,其業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋全球77個(gè)國家。雖然其中發(fā)達(dá)國家的覆蓋也達(dá)到了14個(gè),但當(dāng)時(shí)華為的主要收入來源和大單仍集中在歐美以外的市場。而在2004年前后,華為的業(yè)務(wù)在這些市場的發(fā)展已經(jīng)比較成熟。
華為等中國電信設(shè)備商能夠打開東南亞、中東、非洲及拉丁美洲等市場的原因不難理解,對于這些發(fā)展中國家的客戶來說,中國生產(chǎn)的設(shè)備在性能上幾乎達(dá)到思科、北電網(wǎng)絡(luò)和阿爾卡特-朗訊等歐美廠商同類產(chǎn)品的水平,但價(jià)格卻低得多。
但華為等中國電信設(shè)備商的迅速壯大引起了外國同行的注意,思科曾于2002年指控華為侵犯其知識產(chǎn)權(quán),在此之后,中國廠商有意避開美國,而轉(zhuǎn)戰(zhàn)西歐市場。
到2007年底,華為在歐洲的業(yè)務(wù)發(fā)展也已經(jīng)接近成熟,基本上將產(chǎn)品和服務(wù)覆蓋到了歐洲所有重點(diǎn)運(yùn)營商?！霸跉W洲市場發(fā)展成熟的情況下,2008年以后,華為的工作重點(diǎn)將會轉(zhuǎn)向以美國為主的北美市場,這也是華為長期戰(zhàn)略所必然要走的路徑?！编囍性治稣f。
與日本公司在上世紀(jì)80年代進(jìn)入美國市場時(shí)相似,包括華為在內(nèi)的中國公司在美國的投資正在迅速擴(kuò)大。瑪麗維爾大學(xué)(Maryville University)提供的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,目前中國公司在美國和加拿大的投資項(xiàng)目達(dá)到3500個(gè),比5年前提高了1倍多。不過對于新進(jìn)入者來說,進(jìn)軍美國高科技市場仍然非常困難。華為負(fù)責(zé)美國營銷及產(chǎn)品管理的高級副總裁陳朝暉表示,公司有意識地將美國市場列為最后一個(gè)開發(fā)的大市場,因?yàn)樾枰獣r(shí)間去加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和打造品牌。他認(rèn)為,美國運(yùn)營商的要求非常高。
為此,自2007年始,華為增強(qiáng)了在美國的銷售和營銷團(tuán)隊(duì),并全力爭取美國運(yùn)營商的訂單。2007年7月,華為同納斯達(dá)克上市公司Leap無線國際的子公司Cricket通信達(dá)成協(xié)議,將為后者提供最新一代CDMA多路傳輸設(shè)備,這是華為一年內(nèi)同Leap簽署的第二份協(xié)議,2006年8月,華為宣布獲得了Cricket在美國多個(gè)州的3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)合同。
另外,美國兩家地區(qū)性運(yùn)營商MetroPCS Communications Inc。和Alltel也在銷售華為的手機(jī)和數(shù)據(jù)卡。華為還與摩托羅拉建立了一個(gè)小的合資項(xiàng)目。
事實(shí)上,以華為為代表的中國電信設(shè)備制造商熱衷于開拓歐美主流市場,同思科、北電網(wǎng)絡(luò)等國際老牌設(shè)備制造商爭奪訂單,與中國本土市場對于電信設(shè)備的需求下滑不無關(guān)系。由于中國政府多次推遲發(fā)布3G牌照,中國電信運(yùn)營商對于電信設(shè)備的需求有所減緩,這給中國電信設(shè)備商的業(yè)績帶來了一定的負(fù)面影響。華為2006年銷售額雖然同比增長42%,達(dá)到85億美元,但凈利潤卻由6。81億美元降至5。12億美元。
鄧中元指出,美國運(yùn)營商所使用的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)首先很符合華為的技術(shù)優(yōu)勢,其次在新市場的開拓方面,美國由于是華為尚未進(jìn)入的領(lǐng)先市場,也會使得華為在戰(zhàn)略上期望進(jìn)入。
至于哪些業(yè)務(wù)將成為華為在美的突破口,鄧中元認(rèn)為,受到美國政府對可能涉及國家安全的項(xiàng)目高度敏感現(xiàn)狀的制約,以及實(shí)際美國運(yùn)營商的需求限制(短期內(nèi)不會有大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)需求),如手機(jī)終端、機(jī)頂盒、小型交換機(jī)路由器等不涉及核心傳輸網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品會更加容易獲得美國市場的認(rèn)可。
技術(shù)優(yōu)先
華為對美國市場的熱情已不容置疑。
在今年4月初于美國洛杉磯舉行的CTIA無線行業(yè)展會上,華為顯示出急切進(jìn)入美國核心市場的意圖。作為該展會最大的廣告主之一,華為在演講大廳拉起了巨型條幅廣告和大屏幕電視廣告,并在展會的出版刊物上發(fā)布廣告。
要成功進(jìn)入美國市場,華為首先需要的是在產(chǎn)品質(zhì)量上樹立聲譽(yù),而不是僅憑其擅長的價(jià)格戰(zhàn)。隨著西方廠商逐步將生產(chǎn)中心轉(zhuǎn)移到低成本的亞洲,中國廠商的價(jià)格優(yōu)勢正在逐漸縮小。市場調(diào)研公司Ovum-RHK的分析師馬特?沃克爾指出,中國電信設(shè)備商要想從美國市場獲得回報(bào),可能還需要幾年時(shí)間。
但Yankee Group亞太區(qū)研究副總裁王學(xué)軍認(rèn)為,華為的技術(shù)現(xiàn)在已經(jīng)是世界級的,而相對低廉的人力成本使其能派遣更多的工程師為客戶解決問題。
而Cricket公司技術(shù)副總裁約翰?薩伯的話從某種程度上印證了這一觀點(diǎn)。Cricket與華為在2006年和2007年先后簽署了兩份合作協(xié)議。薩伯表示,該公司選擇與華為合作之前經(jīng)過嚴(yán)格的技術(shù)檢測。Cricket首先在小范圍內(nèi)試用中國廠商的產(chǎn)品,隨后才會大范圍推廣。他認(rèn)為,時(shí)間已經(jīng)證明,華為完全有能力交付可靠的產(chǎn)品。
華為曾被思科以復(fù)制了路由器代碼和技術(shù)手冊為由起訴,后來華為與思科達(dá)成和解并修改了產(chǎn)品設(shè)計(jì)?，F(xiàn)在,華為正在努力樹立起創(chuàng)新形象,獨(dú)立進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。陳朝暉表示,公司7萬名員工中有一半在從事產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)。
華為正在實(shí)施一項(xiàng)深思熟慮的三步走戰(zhàn)略,以中國為基地向美國進(jìn)軍。第一步是獲得立足點(diǎn),隨后爭取一些合同,最后獲得美國四大運(yùn)營商—— AT&T、Verizon Wireless、Sprint Nextel Corp。和T-Mobile USA的認(rèn)可。陳朝暉透露,公司正處于第二步和第三步之間,已經(jīng)獲得客戶越來越多的信任。
王學(xué)軍認(rèn)為,華為需要擴(kuò)大美國員工數(shù)量,目前這些員工不到300人,只在得州理查德森設(shè)立了一個(gè)總部。他表示,華為或其他中國公司要進(jìn)入美國市場,不僅要在技術(shù)上創(chuàng)新,而且還要了解美國文化,這種了解需要達(dá)到CEO級別,必須以美國的方式開展業(yè)務(wù)。
同樣與華為有合作的Alltel公司首席執(zhí)行官弗蘭克?奧瑪拉稱,華為非常積極地滿足他們對寬帶卡的要求,現(xiàn)在華為的產(chǎn)品成為了該公司最熱銷的筆記本電腦卡。
