盡管通信是涉及美國國家安全的敏感行業(yè)，但華為對這一市場的興趣已不加掩飾，在正面進攻未果之后，華為選擇了曲線作戰(zhàn)策略。
近期,有外媒報道稱，華為技術有限公司正在考慮將旗下移動設備部門價值數(shù)十億美元的股份出售給外國投資者。潛在競購者的名字中包括貝恩資本和TPG等一些私募投資公司。據(jù)悉,準備出售的資產(chǎn)包括華為的移動和電話業(yè)務、筆記本電腦無線上網(wǎng)數(shù)據(jù)卡和家用路由器等。
如果這項交易成功,則有望成為外資對中國企業(yè)的最大一筆投資。不過據(jù)知情人士透露，此項出售仍處于初級階段。
曲線策略
這一消息絕非空穴來風,業(yè)界普遍認為，華為此舉旨在通過結盟關系幫助其加強同美國服務提供商的聯(lián)系，借此打開美國市場。
事實上，這并非華為第一次試圖通過結盟進入美國市場。去年下半年，華為希望以少數(shù)股東身份與美國私人資本運營公司Bain Capital Partners LLC聯(lián)手收購美國3Com公司,報價22億美元。但這項交易未能通過美國政府對外資投資于敏感行業(yè)的審查程序，美方的理由是,3Com同美國政府簽有提供安全軟件的協(xié)議。而美國業(yè)界資深人士表示，這項交易之所以觸礁,與時機不無關系。時值美國大選之年，而每逢大選,中國都會被指責存在匯率操縱、出口產(chǎn)品不夠安全和不尊重人權等問題。
易觀國際分析師鄧中元認為,鑒于通信設備對國家經(jīng)濟和信息安全的重要性，以及中國和美國一直以來的政治關系，華為直接進入美國市場的可能性較小，美國運營商很難大批量的購買華為的產(chǎn)品和服務。而在收購3COM失敗后,華為也清晰地認識到,依靠類似收購馬可尼進入歐洲市場那樣的做法進入美國市場的可能性是較低的。因而,華為在策略上轉變?yōu)橥ㄟ^吸引投資者,以在美國市場有一定關系基礎的投資人來運營非主營業(yè)務部分的方式,繞過政治阻力,最終打開美國市場。易觀認為,這樣的思路有其可執(zhí)行性,但仍然需要看美國市場和政府的應對和態(tài)度。
美國分析人士則表示,相比之下,通過向外國投資者出售華為資產(chǎn),以此作為進入美國市場的途徑,由此帶來的政治擔憂將會大大降低。外國公司在中國開展業(yè)務由來已久,美國政府一直希望中國向美國投資者開放更多行業(yè)。
而對于那些潛在競購者、尤其是私人資本運營公司而言,這項交易提供了難得的將大筆現(xiàn)金投入中國企業(yè),并與華為這樣極具競爭力的中國公司結盟的機會。
劍指美國
華為將目標指向美國市場并非一蹴而就的事。
從某種意義上說,美國市場一直是中國電信設備商的一個禁區(qū)。盡管中國政府大力推動本國公司向全球市場擴張,但長期以來,中國電信設備商的擴張步伐僅限于發(fā)展中國家。
鄧中元指出,在2003年以前,華為的主要發(fā)展目標是發(fā)展中國家,到2004年的時候,其業(yè)務已經(jīng)覆蓋全球77個國家。雖然其中發(fā)達國家的覆蓋也達到了14個,但當時華為的主要收入來源和大單仍集中在歐美以外的市場。而在2004年前后,華為的業(yè)務在這些市場的發(fā)展已經(jīng)比較成熟。
華為等中國電信設備商能夠打開東南亞、中東、非洲及拉丁美洲等市場的原因不難理解,對于這些發(fā)展中國家的客戶來說,中國生產(chǎn)的設備在性能上幾乎達到思科、北電網(wǎng)絡和阿爾卡特-朗訊等歐美廠商同類產(chǎn)品的水平,但價格卻低得多。
但華為等中國電信設備商的迅速壯大引起了外國同行的注意,思科曾于2002年指控華為侵犯其知識產(chǎn)權,在此之后,中國廠商有意避開美國,而轉戰(zhàn)西歐市場。
到2007年底,華為在歐洲的業(yè)務發(fā)展也已經(jīng)接近成熟,基本上將產(chǎn)品和服務覆蓋到了歐洲所有重點運營商?！霸跉W洲市場發(fā)展成熟的情況下,2008年以后,華為的工作重點將會轉向以美國為主的北美市場,這也是華為長期戰(zhàn)略所必然要走的路徑。”鄧中元分析說。
與日本公司在上世紀80年代進入美國市場時相似,包括華為在內(nèi)的中國公司在美國的投資正在迅速擴大。瑪麗維爾大學(Maryville University)提供的相關數(shù)據(jù)顯示,目前中國公司在美國和加拿大的投資項目達到3500個,比5年前提高了1倍多。不過對于新進入者來說,進軍美國高科技市場仍然非常困難。華為負責美國營銷及產(chǎn)品管理的高級副總裁陳朝暉表示,公司有意識地將美國市場列為最后一個開發(fā)的大市場,因為需要時間去加強產(chǎn)品質量和打造品牌。他認為,美國運營商的要求非常高。
為此,自2007年始,華為增強了在美國的銷售和營銷團隊,并全力爭取美國運營商的訂單。2007年7月,華為同納斯達克上市公司Leap無線國際的子公司Cricket通信達成協(xié)議,將為后者提供最新一代CDMA多路傳輸設備,這是華為一年內(nèi)同Leap簽署的第二份協(xié)議,2006年8月,華為宣布獲得了Cricket在美國多個州的3G網(wǎng)絡建設合同。
另外,美國兩家地區(qū)性運營商MetroPCS Communications Inc。和Alltel也在銷售華為的手機和數(shù)據(jù)卡。華為還與摩托羅拉建立了一個小的合資項目。
事實上,以華為為代表的中國電信設備制造商熱衷于開拓歐美主流市場,同思科、北電網(wǎng)絡等國際老牌設備制造商爭奪訂單,與中國本土市場對于電信設備的需求下滑不無關系。由于中國政府多次推遲發(fā)布3G牌照,中國電信運營商對于電信設備的需求有所減緩,這給中國電信設備商的業(yè)績帶來了一定的負面影響。華為2006年銷售額雖然同比增長42%,達到85億美元,但凈利潤卻由6。81億美元降至5。12億美元。
鄧中元指出,美國運營商所使用的網(wǎng)絡技術首先很符合華為的技術優(yōu)勢,其次在新市場的開拓方面,美國由于是華為尚未進入的領先市場,也會使得華為在戰(zhàn)略上期望進入。
至于哪些業(yè)務將成為華為在美的突破口,鄧中元認為,受到美國政府對可能涉及國家安全的項目高度敏感現(xiàn)狀的制約,以及實際美國運營商的需求限制(短期內(nèi)不會有大規(guī)模的網(wǎng)絡建設需求),如手機終端、機頂盒、小型交換機路由器等不涉及核心傳輸網(wǎng)絡的產(chǎn)品會更加容易獲得美國市場的認可。
技術優(yōu)先
華為對美國市場的熱情已不容置疑。
在今年4月初于美國洛杉磯舉行的CTIA無線行業(yè)展會上,華為顯示出急切進入美國核心市場的意圖。作為該展會最大的廣告主之一,華為在演講大廳拉起了巨型條幅廣告和大屏幕電視廣告,并在展會的出版刊物上發(fā)布廣告。
要成功進入美國市場,華為首先需要的是在產(chǎn)品質量上樹立聲譽,而不是僅憑其擅長的價格戰(zhàn)。隨著西方廠商逐步將生產(chǎn)中心轉移到低成本的亞洲,中國廠商的價格優(yōu)勢正在逐漸縮小。市場調研公司Ovum-RHK的分析師馬特?沃克爾指出,中國電信設備商要想從美國市場獲得回報,可能還需要幾年時間。
但Yankee Group亞太區(qū)研究副總裁王學軍認為,華為的技術現(xiàn)在已經(jīng)是世界級的,而相對低廉的人力成本使其能派遣更多的工程師為客戶解決問題。
而Cricket公司技術副總裁約翰?薩伯的話從某種程度上印證了這一觀點。Cricket與華為在2006年和2007年先后簽署了兩份合作協(xié)議。薩伯表示,該公司選擇與華為合作之前經(jīng)過嚴格的技術檢測。Cricket首先在小范圍內(nèi)試用中國廠商的產(chǎn)品,隨后才會大范圍推廣。他認為,時間已經(jīng)證明,華為完全有能力交付可靠的產(chǎn)品。
華為曾被思科以復制了路由器代碼和技術手冊為由起訴,后來華為與思科達成和解并修改了產(chǎn)品設計?，F(xiàn)在,華為正在努力樹立起創(chuàng)新形象,獨立進行產(chǎn)品設計。陳朝暉表示,公司7萬名員工中有一半在從事產(chǎn)品研發(fā)和設計。
華為正在實施一項深思熟慮的三步走戰(zhàn)略,以中國為基地向美國進軍。第一步是獲得立足點,隨后爭取一些合同,最后獲得美國四大運營商—— AT&T、Verizon Wireless、Sprint Nextel Corp。和T-Mobile USA的認可。陳朝暉透露,公司正處于第二步和第三步之間,已經(jīng)獲得客戶越來越多的信任。
王學軍認為,華為需要擴大美國員工數(shù)量,目前這些員工不到300人,只在得州理查德森設立了一個總部。他表示,華為或其他中國公司要進入美國市場,不僅要在技術上創(chuàng)新,而且還要了解美國文化,這種了解需要達到CEO級別,必須以美國的方式開展業(yè)務。
同樣與華為有合作的Alltel公司首席執(zhí)行官弗蘭克?奧瑪拉稱,華為非常積極地滿足他們對寬帶卡的要求,現(xiàn)在華為的產(chǎn)品成為了該公司最熱銷的筆記本電腦卡。
