Sun的用戶群包括許多政府機(jī)構(gòu)、金融公司、電信公司和其它大型企業(yè)，是這些競爭對手渴望得到的用戶。競爭對手認(rèn)為，Sun的用戶對于Sun被收購和甲骨文要出售Sun的硬件業(yè)務(wù)的傳言以及Sun已經(jīng)取消了開發(fā)“Rock”處理器的計(jì)劃感到非常焦慮。Rock處理器是具有16個(gè)內(nèi)核的強(qiáng)大的服務(wù)器處理器。
專門針對挖走競賽對手廠商用戶的銷售計(jì)劃是很常見的。但是，自從今年4月20日甲骨文宣布收購Sun以來，廠商爭奪Sun用戶的活動更加積極了。
IBM負(fù)責(zé)PowerSystems營銷、戰(zhàn)略和售后技術(shù)支持的副總裁Scott Handy說，我們正在把重點(diǎn)放在Sun的主要用戶方面。這些用戶在過去是很難挖到的。
但是，Sun的用戶已經(jīng)顯示了轉(zhuǎn)換廠商的意愿。向圣地亞哥市政府提供IT服務(wù)的圣地亞哥數(shù)據(jù)處理公司的系統(tǒng)管理員Rick Scherer說，在甲骨文與Sun簽署收購協(xié)議之前很久我們就決定停止采購Sun的硬件了。Scherer一直在逐步淘汰Sun的硬件以支持惠普的運(yùn)行VMware軟件的x86服務(wù)器。
比平時(shí)大很多的折扣
信息技術(shù)情報(bào)公司主要分析師Laura DiDio說，考慮轉(zhuǎn)換硬件提供商的Sun的用戶已經(jīng)認(rèn)識到他們有很大的優(yōu)勢通過討價(jià)還價(jià)得到IBM和惠普等廠商提供的比原來的這款更低的價(jià)格。
許多廠商都在爭奪Sun的用戶的注意力。這些廠商都迫切需要在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下銷售更多的產(chǎn)品。據(jù)市場研究公司IDC的報(bào)告稱，今年磁盤存儲的銷售收入已經(jīng)下降了18.2%，服務(wù)器銷售收入已經(jīng)下降了24.5%。
DiDio說，需要做大筆交易轉(zhuǎn)換到其它廠商的Sun的用戶有可能得到比標(biāo)價(jià)低30%至40%的折扣，并且談判有關(guān)免費(fèi)培訓(xùn)、服務(wù)和軟件許可證等事情。大客戶一般不會按照硬件的標(biāo)價(jià)付費(fèi)。但是，IT部門應(yīng)該利用市場狀況的優(yōu)勢設(shè)法通過談判獲得比平時(shí)大得多的折扣。
DiDio說，如果我們從客戶角度看這個(gè)事情，永遠(yuǎn)不會有更好的時(shí)機(jī)來做這個(gè)交易。這些廠商都渴望得到這個(gè)業(yè)務(wù)。DiDio勸告用戶進(jìn)行這個(gè)談判要有具體的計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃要包括下面這些信息：我必須要支付多少錢。我期待這這樣多的折扣。你能為我提供X天的免費(fèi)培訓(xùn)嗎?你能為提供一個(gè)在我的合同期間的價(jià)格上限嗎?
DiDio說，用戶擁有許多他們沒有想到的可以促使價(jià)格下降的優(yōu)勢。我感到意外的是許多用戶沒有這樣做。
這些交易將在什么地方做
IBM使用一種心理恐怖戰(zhàn)術(shù)吸引Sun的用戶。IBM稱，Sun的硬件業(yè)務(wù)前途未卜再加上甲骨文缺少經(jīng)營硬件業(yè)務(wù)方面的經(jīng)驗(yàn)會使你的技術(shù)設(shè)施面臨被迫轉(zhuǎn)換的風(fēng)險(xiǎn)和增加成本的風(fēng)險(xiǎn)。
IBM在4月29日把Sun Sparc服務(wù)器用戶向IBM Power服務(wù)器遷移的獎(jiǎng)勵(lì)金額從原來的每個(gè)處理器內(nèi)核4000美元提高到了8000美元。
例如，一個(gè)使用配置8個(gè)處理器(或8個(gè)內(nèi)核)的Sun Fire V890服務(wù)器的用戶在把工作量從這臺服務(wù)器轉(zhuǎn)移到IBM的Power服務(wù)器的遷移服務(wù)中得到的獎(jiǎng)勵(lì)從原來的3.2萬美元提高到了6.4萬美元。
唯一的限制是這免費(fèi)遷移服務(wù)的價(jià)值不能超過硬件談判價(jià)格的50%。當(dāng)用戶同意把工作量從Sun的服務(wù)器轉(zhuǎn)移到IBM服務(wù)器的時(shí)候，這些談判價(jià)格是非常低的。
Handy說，我們通常讓我們的代表對于競爭性的交易提供很大的折扣，幫助為這些遷移提供資金。他說，用戶不用交還他們使用的Sun的硬件。他們只需要證明他們把工作量從Sun的服務(wù)器遷移到了IBM的服務(wù)器。
惠普負(fù)責(zé)企業(yè)服務(wù)器和存儲營銷的副總裁Paul Gottsegen說，惠普也不要求用戶交還他們使用的Sun的硬件以得到折扣。但是，如果用戶交還自己的老設(shè)備，他們會得到進(jìn)一步的信任和更多的折扣。
惠普在7月16日宣布了“Sun全面關(guān)懷計(jì)劃”。這個(gè)計(jì)劃把折扣與融資選擇和免費(fèi)遷移以及擁有總成本的評估結(jié)合在了一起。
Gottsegen說，當(dāng)沒有折扣的時(shí)候，這些評估是很昂貴的。對于擁有1000名員工的企業(yè)客戶來說，這個(gè)評估可能需要五位數(shù)或者更多的錢。
惠普向Sun的客戶提供的優(yōu)惠條件包括：零租金租賃和租賃惠普新產(chǎn)品可以延遲90天付款;當(dāng)用惠普的Integrity和ProLiant服務(wù)器取代Sun的Sparc服務(wù)器時(shí)，可提供15%的折舊貸款;培訓(xùn)和技術(shù)費(fèi)減少30%;用Sun的Solaris操作系統(tǒng)交換惠普的HP-UX 11i操作系統(tǒng)可優(yōu)惠50%至85%。
戴爾也在挖Sun的用戶。在甲骨文宣布收購Sun之前，戴爾就在4月14日宣布了一個(gè)計(jì)劃，向放棄Sun硬件轉(zhuǎn)換到戴爾硬件的用戶提供服務(wù)和融資。
IBM的Handy說，自從甲骨文宣布收購Sun以來，IBM已經(jīng)讓大約100個(gè)Sun的服務(wù)器用戶和100個(gè)Sun的存儲用戶轉(zhuǎn)換到了IBM的產(chǎn)品，不過，有些用戶在這兩組數(shù)據(jù)中都包括了。Handy預(yù)測稱，IBM將吸引最多的Sun用戶轉(zhuǎn)移到IBM的產(chǎn)品。他說，我們第三季度的服務(wù)器供應(yīng)量是非常大的。
惠普的Gottsegen說，惠普在過去的6個(gè)月里已近吸引了100多個(gè)Sun的用戶轉(zhuǎn)移到惠普的產(chǎn)品。自從甲骨文宣布收購Sun之后，惠普銷售團(tuán)隊(duì)看到許多Sun的用戶改用惠普產(chǎn)品。
圣地亞哥數(shù)據(jù)處理公司的系統(tǒng)管理員Rick Scherer說，他的部門幾乎每一個(gè)新的工作量都添加到采用惠普x86服務(wù)器的虛擬機(jī)上。Scherer目前仍在使用大約100臺Sun Sparc服務(wù)器。但是，隨著這些服務(wù)器達(dá)到使用壽命，這些服務(wù)器的數(shù)量將減少。
Scherer指出，基于英特爾處理器的x86服務(wù)器能夠以更低的價(jià)格提供比Sun Sparc服務(wù)器更好的性能，特別是采用英特爾的Nehalem芯片架構(gòu)。
Scherer說，我們已經(jīng)看到Sun Sparc服務(wù)器正在滅絕。隨著虛擬化技術(shù)的繁榮發(fā)展以及x86服務(wù)器價(jià)格每一天都在下降，我們沒有理由或者不需要使用新的Sun Sparc服務(wù)器。過去，Sparc服務(wù)器是領(lǐng)跑者，是速度最快的和最好的?，F(xiàn)在，它不是這種情況了。
