隨著以數(shù)字化校園為特征的教育信息化的迅速發(fā)展，高等學(xué)校的教學(xué)教務(wù)管理、科研管理、辦公自動(dòng)化系統(tǒng)等應(yīng)用系統(tǒng)的建設(shè)目前已初具規(guī)模。然而，校園網(wǎng)絡(luò)用戶的不斷增多，校園內(nèi)、外網(wǎng)的安全風(fēng)險(xiǎn)也隨之增大，如何有力地保障校園網(wǎng)絡(luò)的安全穩(wěn)定運(yùn)行已成為目前教育信息化建設(shè)的重要內(nèi)容。
2008年，聯(lián)想網(wǎng)御通過對(duì)信息安全產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢的敏銳判斷，率先開始了在應(yīng)用與數(shù)據(jù)安全領(lǐng)域的布局，通過在產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)及解決方案等方面的全面創(chuàng)新，為用戶提供了一系列極具價(jià)值的信息安全整體防護(hù)方案，搶先布局“信息安全2.0”時(shí)代。在技術(shù)力量儲(chǔ)備上，聯(lián)想網(wǎng)御通過戰(zhàn)略收購與公司現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)、安全管理技術(shù)相融合，開發(fā)出面向用戶、面向應(yīng)用、面向網(wǎng)絡(luò)可信接入的整體解決方案。同時(shí)，隨著自主研發(fā)的萬兆安全網(wǎng)關(guān)產(chǎn)品、數(shù)據(jù)安全交換平臺(tái)的推出與完善，聯(lián)想網(wǎng)御完善了決勝“信息安全2.0時(shí)代”的核心應(yīng)用安全技術(shù)。與此同時(shí)，聯(lián)想網(wǎng)御在教育行業(yè)等新的市場增長點(diǎn)上也取得了重大突破。
深入了解客戶需求
眾所周知，以往聯(lián)想網(wǎng)御的優(yōu)勢領(lǐng)域主要集中在政府、軍工等大的行業(yè)。在這些行業(yè)市場上，聯(lián)想網(wǎng)御擁有很高的品牌知名度與美譽(yù)度、大量的成功案例與用戶基礎(chǔ)。2008年，聯(lián)想網(wǎng)御在進(jìn)一步鞏固原有成熟市場的基礎(chǔ)上，把目光投向了教育、中小企業(yè)等市場，并開始在高校市場上有所斬獲。
通過充分的市場調(diào)查和實(shí)際應(yīng)用案例研究，聯(lián)想網(wǎng)御首先摸清了教育行業(yè)尤其是高校網(wǎng)絡(luò)安全市場的特點(diǎn)和需求。一是出口設(shè)備壓力大。高校校園規(guī)模大，學(xué)生多。上網(wǎng)高峰期，出口設(shè)備性能壓力大。二是校園網(wǎng)出口區(qū)域需要針對(duì)P2P等應(yīng)用進(jìn)行帶寬管理。校園網(wǎng)內(nèi)BT、電騾、迅雷等P2P應(yīng)用占用了大量出口帶寬，需要在出口區(qū)域部署針對(duì)P2P等應(yīng)用的帶寬控制設(shè)備。三是數(shù)字校園需要遠(yuǎn)程安全接入。大多數(shù)校園內(nèi)的數(shù)字資源不允許校外IP地址直接訪問。如：數(shù)字圖書館、選課系統(tǒng)等。然而，教師則希望出差過程中、節(jié)假日也可以從校外訪問這些資源。需要遠(yuǎn)程安全接入方案。四是服務(wù)器區(qū)域需要安全保護(hù)和網(wǎng)頁防篡改功能。校園網(wǎng)的服務(wù)器數(shù)量多，應(yīng)用多，日常安全維護(hù)工作量大，難度高。因此，校園網(wǎng)服務(wù)器區(qū)域除部署防火墻外，還需要IPS幫助實(shí)現(xiàn)網(wǎng)頁防篡改功能。另外，考慮校園網(wǎng)流量較大，普通的千兆IPS難以承受，需要性能大于3G的IPS。
基于上述調(diào)查的結(jié)論，聯(lián)想網(wǎng)御為高校客戶量身定制了一系列數(shù)字校園解決方案。其中“數(shù)字校園萬兆安全解決方案”和“SSLVPN數(shù)字校園應(yīng)用解決方案”均有極強(qiáng)的針對(duì)性和極高的性價(jià)比。
精心打造解決方案
校園網(wǎng)出口安全解決方案采用具有多核多線程硬件架構(gòu)及專用安全平臺(tái)VSP的旗艦產(chǎn)品--聯(lián)想網(wǎng)御金剛安全網(wǎng)關(guān)KingGuard8000。在校園網(wǎng)絡(luò)出口區(qū)配置KingGuard8000，取代原千兆防火墻，作為新的NAT。同時(shí)配置1個(gè)萬兆接口與核心萬兆骨干網(wǎng)絡(luò)相連，出口采用千兆光纖接3條線路。該方案不僅將原有設(shè)備性能提高了5至10倍，使網(wǎng)絡(luò)癱瘓的幾率降低了75%，用于安全管理的時(shí)間縮短了75%，且極大地減少了設(shè)備部署數(shù)量，使建設(shè)成本降低了50%。
數(shù)字校園應(yīng)用解決方案通過在校園網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)的邊界部署SSLVPN安全網(wǎng)關(guān)，在校外終端與校園內(nèi)網(wǎng)建立安全的訪問通道，接入用戶可通過動(dòng)態(tài)口令，短信口令，證書+電子鑰匙的多因素認(rèn)證方式登錄SSLVPN，而且還可以利用校園網(wǎng)現(xiàn)有認(rèn)證系統(tǒng)中的帳號(hào)信息驗(yàn)證用戶身份，包括AD、LDAP、Radius、PKI./CA等。使用戶在何時(shí)何地，以任何方式訪問互聯(lián)網(wǎng)，都可以通過聯(lián)想網(wǎng)御SSLVPN安全網(wǎng)關(guān)輕松接入組織內(nèi)部，安全獲取所需資源。學(xué)生放假在家也可以查閱電子圖書;教授出差外地也能夠隨時(shí)隨地下載電子論文和電子書籍進(jìn)行科研工作。為了給用戶提供更好的訪問速度體驗(yàn)，聯(lián)想網(wǎng)御SSLVPN安全網(wǎng)關(guān)還采用了先進(jìn)的加速技術(shù)和連接預(yù)處理技術(shù)，以滿足高流量轉(zhuǎn)發(fā)和某時(shí)段突發(fā)大量連接的需求。
認(rèn)真傾聽客戶反饋
“千鳥在林，不如一鳥在手?！笨梢哉f，聯(lián)想網(wǎng)御的手中已經(jīng)握有打開教育行業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)安全市場的金鑰匙。
目前，聯(lián)想網(wǎng)御正在就上述兩個(gè)解決方案征求客戶意見。他們派出了由研發(fā)部門、解決方案部門、市場部門、前端業(yè)務(wù)部門組成的專家團(tuán)隊(duì)分赴全國各地舉辦題為“助力高校應(yīng)用，保障數(shù)字校園”的高校安全解決之道研討會(huì)，以求面對(duì)面地與客戶進(jìn)行溝通，獲得第一手用戶反饋。
客戶對(duì)研討會(huì)的反響相當(dāng)熱烈。僅在廣州、武漢兩地就有來自四十多所高等學(xué)校的100多位信息中心主任、圖書館網(wǎng)絡(luò)主管教師出席了會(huì)議。會(huì)上，嘉賓們就當(dāng)前校園網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)、校園信息網(wǎng)絡(luò)安全現(xiàn)狀進(jìn)行了熱烈討論。聯(lián)想網(wǎng)御向來賓詳細(xì)講解了“數(shù)字校園萬兆安全解決方案”和“SSLVPN數(shù)字校園應(yīng)用解決方案”。兩個(gè)方案均獲得嘉賓的一致好評(píng)。來自湖北某高校信息中心的一位主任表示：“‘?dāng)?shù)字校園萬兆安全解決方案’切實(shí)考慮到了大學(xué)校園信息網(wǎng)絡(luò)安全的實(shí)際應(yīng)用需求，技術(shù)領(lǐng)先、易于部署、操作簡單、性價(jià)比高，是我見過的最有可行性和競爭力的高校網(wǎng)絡(luò)安全解決方案之一?！睋?jù)悉，僅在會(huì)議現(xiàn)場，就有十幾位高校信息中心主任提出立即試用這兩個(gè)解決方案的要求。
變產(chǎn)品優(yōu)勢為客戶價(jià)值
上述來自終端用戶的反饋?zhàn)屄?lián)想網(wǎng)御看到了教育行業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全解決方案的迫切需求。如何把需求變成應(yīng)用，并在實(shí)際應(yīng)用中幫助客戶創(chuàng)造更高價(jià)值是聯(lián)想網(wǎng)御必須考慮的問題。
而想要更好的提升客戶價(jià)值，除了要具有產(chǎn)品優(yōu)勢外，還需要廣泛的渠道覆蓋和完善的售前售后服務(wù)體系。因此，渠道和售前售后服務(wù)建設(shè)成為聯(lián)想網(wǎng)御下一步工作的重點(diǎn)。
應(yīng)該說，在國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)安全廠商中，聯(lián)想網(wǎng)御是最重視渠道建設(shè)的廠商之一，也是渠道規(guī)模最大的廠商之一。據(jù)聯(lián)想網(wǎng)御渠道發(fā)展部總監(jiān)王立林介紹，從2006年起，聯(lián)想網(wǎng)御就啟動(dòng)了“渠道藍(lán)海戰(zhàn)略”。在2008年規(guī)劃中，聯(lián)想網(wǎng)御更是將“渠道發(fā)展”作為公司戰(zhàn)略創(chuàng)新的重要一環(huán)。在繼續(xù)深入推進(jìn)“渠道藍(lán)海戰(zhàn)略”的基礎(chǔ)上，2008年，聯(lián)想網(wǎng)御又推出了渠道發(fā)展“御風(fēng)行動(dòng)”計(jì)劃，即在細(xì)分市場、細(xì)分客戶的前提下，進(jìn)一步加強(qiáng)渠道精細(xì)化管理，在提高渠道覆蓋率的同時(shí)，有選擇地向行業(yè)縱深發(fā)展。該計(jì)劃的出臺(tái)使得聯(lián)想網(wǎng)御高質(zhì)量的核心渠道擴(kuò)大到300多家，重要戰(zhàn)略合作伙伴增加至百家，激活交易的渠道合作伙伴達(dá)到1000多家。
盡管發(fā)展迅速，但也應(yīng)該看到，隨著用戶信息安全需求的不斷升級(jí)、對(duì)系統(tǒng)集成能力，安全服務(wù)水平的要求也日益提高。聯(lián)想網(wǎng)御在渠道建設(shè)方面仍有一些工作要做，尤其是在提升核心渠道增值能力方面。為此，2009年，聯(lián)想網(wǎng)御將推出一些新的渠道建設(shè)舉措，包括進(jìn)一步優(yōu)化總部各業(yè)務(wù)端口的扁平化支持;組建市場支持中心，對(duì)渠道伙伴的行業(yè)拓展、方案拓展、產(chǎn)品拓展進(jìn)行全方位配合，與他們共同制定基于對(duì)客戶需求深度理解之上的解決方案與戰(zhàn)略計(jì)劃;全面提升渠道合作伙伴的增值能力、方案實(shí)施能力、售前售后服務(wù)能力，讓他們具有為用戶優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)安全解決方案的能力，從而實(shí)現(xiàn)廠商、渠道、用戶三贏。另外，面對(duì)當(dāng)前特殊的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，2009年，聯(lián)想網(wǎng)御還為渠道制定了“冬天健身”計(jì)劃：定期召開案例學(xué)習(xí)與經(jīng)營分析研討會(huì)，以幫助他們優(yōu)化業(yè)務(wù)體系，提高核心競爭力。
“在聯(lián)想網(wǎng)御的發(fā)展戰(zhàn)略中，渠道始終是不可分割的重要組成部分。因此，提高渠道伙伴抗嚴(yán)寒的能力、提高其對(duì)不健康市場環(huán)境的免疫力是聯(lián)想網(wǎng)御的責(zé)任。真正的強(qiáng)者敢于直面寒冬。聯(lián)想網(wǎng)御已經(jīng)做好了‘過冬’計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃既會(huì)讓我們自己受益，也會(huì)讓我們的合作伙伴受益。在信息安全業(yè)務(wù)和聯(lián)想網(wǎng)御公司共同高速發(fā)展的背景下，我們將與渠道合作伙伴御風(fēng)而行，遨游藍(lán)海?！蓖趿⒘终f。
