信息化市場正在發(fā)生新的轉變，這種轉變可以從兩個方面看。

　　從深度上看，信息化應用正在從高層引導向基層應用轉變。中國信息化市場的推動采取的是“自上而下”的方式，即在政府主導下由企業(yè)配合，從高層走向基層。電信運營商首先關注的是央級政府機關、部委級行業(yè)組織、國家級企業(yè)集團。從目前情況看，轟轟烈烈的高層引導已經(jīng)接近尾聲，現(xiàn)在轉向地區(qū)級行政單位、基層行業(yè)部門、中小企業(yè)的應用。

　　對這些基層單位的營銷、服務方式肯定不同于國家級單位，由于基層單位差異性大、多樣化程度高，電信運營商在為這些客戶提供信息化應用方案時，采取簡單的“一刀切”方式，或者還是希望像搞定央級集團客戶那樣“畢其功于一役”，已不能適應于現(xiàn)在的市場形勢了。

　　從廣度上看，信息化應用開始從大概念、整合方案向針對性、實效性轉變。在市場啟動階段，賣產(chǎn)品之前先賣概念，電信運營商通過邀請央級大單位召開信息化應用的大型研討會、發(fā)動主流媒體宣傳報道等方式，對市場進行概念教育，同時提供一個整合性的方案，描繪一幅未來美好的圖景。這種營銷方式，對信息化市場的早期培育是非常有效的。但是，相對于基層單位、中小企業(yè)，由于受自己的實力限制，強調為未來投資的“大概念”、“整合方案”顯然是既不適用，也是沒有必要，他們需要具有針對性、實效性的產(chǎn)品和服務，要么馬上解決管理中的問題，要么立即提高運營效率。

　　由于信息化市場這兩個方面的演進，電信運營商原有的思維方式和工作模式的“短板”就顯露出來了，筆者稱之為四個不到位。這里講的“不到位”，就是指思維方式正確，工作也做對了，但就是不具體、細致，沒有針對性和關鍵實效。

　　四個不到位的體現(xiàn)與解決之道

　　四個不到位中，居于首要的不到位，是利用地方政府的推動不到位。

　　電信運營商的省級、市級、縣級分公司，都很明白在基層單位信息化應用上，地方政府擔當著既不可缺少也不能替代的推動者角色，他們在市場推廣活動上，總是通過地方政府搭臺、行政主管領導出席、各級職能部門參與、企業(yè)紛紛參加等方式，可是往往雷聲大雨點小，表面轟轟烈烈，實際效果差。為什么？

　　顯然，各大電信運營商巨頭，邀請地方行政官員出席他們的推廣活動，只要主題與地方經(jīng)濟發(fā)展、民生有關，這些官員不可能拒絕，至于他們是否真心去推動、是否在實際行動上積極主動配合就很難說了。出現(xiàn)這種情況不能說地方官員喜歡搞形式主義，而是電信運營商們沒有掌握地方政府的真正需求。

　　現(xiàn)在的地方政府首先關注的是地方經(jīng)濟的發(fā)展，其次就是輿情民意。電信運營商應該更多地把信息化應用與當?shù)卣慕?jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略、滿足民生要求聯(lián)系起來?？墒呛苌儆须娦胚\營商積極參與、贊助對地方經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略的研究和制定，推動政府在網(wǎng)上收集輿情民意、化解社會矛盾，對行政主管部門進行網(wǎng)上評估等活動。因為只有參與這些活動，才能與政府持久目標保持一致，也才能得到政府持續(xù)一貫的支持。

　　電信運營商的第二個不到位是市場教育的不到位。地方和基層的主管領導及企業(yè)管理者，與大城市和國家級的企業(yè)領導者相比，在素質和觀念上有明顯差距,對信息化技術的價值在認知和理解水平上，肯定不可比。這并不意味著他們錯了，而是意味著電信運營商在對他們進行觀念和技術培訓上，需要花費更多的時間和精力。

　　一些電信運營商的客戶經(jīng)理說，為了完成業(yè)務指標，他們通過人際關系，讓一些地方中小企業(yè)購買他們的信息化產(chǎn)品。然而他們發(fā)現(xiàn)，盡管一些企業(yè)老板礙于人情關系購買了他們的東西，卻是擱置不用，當客戶經(jīng)理問為什么花了錢還不用，他們回答“鬧不明白”或者“沒啥用處”。

　　信息化產(chǎn)品的采用，不等同于裝一部固定電話或買一部手機，它需要組織改變原有的觀念和行為習慣，而且在新的習慣沒有形成之前，很難說就提高了組織效率。對于大型組織，可以強調為了未來而開展從容變革，可是相對于這些基層的小組織，隨波逐流、隨遇而安是司空見慣的事情，電信運營商一定要認識到，基層組織的信息化應用，無異于一場組織革新，是讓一個基層、低級的小型組織，擁有同大型組織一樣具有高管理水準和效率的先進化。

　　有些運營商的客戶經(jīng)理認為，對于那些身處基層、技術原始的中小組織，對信息化的需求幾乎沒有。應該認識到，這些中小組織如果維持現(xiàn)狀，當然不會有新的需求，只有尋求變化才能有新需求，他們不僅在促進信息化，更在促使中小組織的變化，而個人和組織的變化，總是從教育開始的。

　　電信運營商的第三個不到位，是對小型組織個性化需求分析不到位。盡管中小企業(yè)組織的需求可能沒有大型組織那樣系統(tǒng)復雜，但它的多樣性確實是大型組織無法想象的。電信運營商通常重視大型組織的需求復雜性，分派最好的技術、服務、運營專家對他們進行需求分析和系統(tǒng)方案設計，卻忽視了小型組織需求的多樣性。電信運營商的客戶經(jīng)理不僅要了解當?shù)氐慕?jīng)濟特色、產(chǎn)業(yè)特征、管理水準等問題，而且更要分析不同地區(qū)的不同基層政府組織，不同經(jīng)營特點的中小企業(yè)面對的特殊問題，去具體細致地分析它們的個性化需求。

　　從理想角度講，無論是個人還是組織，對信息的需求都是個性化的，也就是說，對信息化應用而言，只有個性化的需求，即使賣給客戶一個標準化的產(chǎn)品和服務，也要先從分析客戶的個性化需求開始。這種做法不僅有利于對新客戶開發(fā)，而且是鞏固客戶、拓展客戶價值的最基本做法。

　　目前各大運營商在對小型組織的信息化的個性需求分析上不到位，主要有三個原因：一是沿用原來賣產(chǎn)品、標準服務的方式來開發(fā)信息化應用市場；二是沒有真正認識到把握基層組織的個性化需求才是最基礎、最有效的方法，仍然想通過借助人情、高壓推銷等簡單方式來開發(fā)客戶；三是客戶經(jīng)理、業(yè)務代表根本就沒有分析客戶個性需求的能力，更沒有一套分析客戶需求的工具，因而也就談不上進行有針對性的產(chǎn)品服務推薦。

　　電信運營商的第四個不到位，是產(chǎn)品服務推薦的針對性不到位。各大運營商為了開發(fā)信息化市場，通常把不同產(chǎn)品服務整合在一起，形成功能強大的一攬子方案，如中國電信的“商務領航”、中國移動的“移動代理服務器MAS”、“運用托管中心ADC”。就是因為功能強大、產(chǎn)品服務眾多，才恰恰造成基層中小組織難以運用。因為，基層中小組織確實用不上如此強大功能的綜合產(chǎn)品；運營商的基層客戶經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)理由于沒有對中小型組織進行個性化推銷，有時候連自己對產(chǎn)品有多大功能也搞不清楚，這就使客戶感覺到，你給的東西并不是他們需要的，而他們需要的東西，你們卻沒有設計出來。

　　根本原因是，客戶經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)理在對產(chǎn)品服務的推薦時，針對性不到位。要解決這個問題，首先，電信運營商在設計產(chǎn)品時，就充分考慮基層中小型組織的特點，而不是一味把眼睛盯在大型組織上；其次，客戶經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)理不僅要提高對自己產(chǎn)品、服務、技術的理解熟悉程度，而且要改變原有的推銷方式，即從產(chǎn)品營銷轉向方案營銷，產(chǎn)品營銷是從推銷產(chǎn)品開始，方案營銷則是從調查客戶個性需求開始。

　　造成電信運營商這四個不到位，根本原因是信息化市場演進的結果，只要電信運營商在營銷推廣上不斷改進，做到具體、細致、持久、實效，就會在推動中國基層組織變革、促進中國中小組織的運營效率升級上，做出名垂歷史的豐功偉績。