棋局成敗，不在一招，而在招招。
對于復業(yè)已逾40年的中國保險業(yè)而言，產(chǎn)壽險的保費博弈在宏觀領域通常被視為觀察行業(yè)發(fā)展的主線。
復業(yè)以來的前半程，財險獨大。直至1997年，壽險保費首超財險，中國保險市場中才真正有了壽險的聲音。
草蛇灰線。這一格局的重塑，有一個關鍵節(jié)點不得不提：1992年友邦保險將個人營銷代理制引入中國，隨后平安、人保、太保等公司快速跟進，而這一代理人制度的成功落地，也讓個險成為行業(yè)當之無愧的王者。
盡管此后銀保、經(jīng)代、電網(wǎng)銷等渠道先后引領過一個時代，但任何時候，行業(yè)從不敢輕視個險，時至今日，“得個險者得天下”的觀點仍是主流共識。
究其原因，則在于個險的長期主義價值。從第 一批啟動代理人的平安、友邦等公司主體，到蹇宏、葉云燕等行業(yè)風云人物，不管時代如何變換，只要拉長時間線去觀察，堅守長期主義的，最終都是勝利者。
近年來，個險的行業(yè)基石價值再度被喚起?；诖?，我們看到，“獨代”“新版基本法”等圍繞個險體制機制的改革舉措，如雨后春筍，陸續(xù)破土而出。
具象的表現(xiàn)才更有價值，本文從與我國壽險業(yè)當下境況頗為類似的60年代的日本壽險體制改革和近年來持續(xù)推動壽險改革的中國平安兩個維度進行觀察，以期為行業(yè)轉型發(fā)展帶來一些借鑒。
他山之石——日本營銷體制改革三要素
人海戰(zhàn)術，是上世紀五六十年代日本保險業(yè)發(fā)展的核心。
公開數(shù)據(jù)顯示，1950-1965年的15年間，日本營銷員數(shù)量增長了13.5倍，達27萬人，至1971年代理人數(shù)量達到40萬人。而主力人群有兩類，一類戰(zhàn)后失去丈夫的女性，一類是傳統(tǒng)家庭婦女。
不管專業(yè)知識，無需職業(yè)路徑規(guī)劃，銷售業(yè)績靠緣故，保險公司的市場表現(xiàn)則靠拉人。
15年間，一面是行業(yè)的高速發(fā)展，一面是“大進大出”的后遺癥——低留存率、低繼續(xù)率等等，而這亦為20世紀后期日產(chǎn)生命、車邦生命、第百生命、大正生命、千代田生命、協(xié)榮生命、東京生命等壽險公司的倒閉埋下了伏筆。
鑒于此，1965年，日本保險審議會公布《關于壽險展業(yè)制度的合理化和留存率改善報告》，提出改善留存率至80%以上、革新展業(yè)制度、革新外勤人員培訓考試的要求，拉開了日本營銷員制度改革的帷幕。
回溯此次改革，其核心要素有三個：
一是提高準入標準。除學歷等硬性指標外，堅強的意志、獨立進取的精神、持之以恒的品質等等柔性的要求亦成為準入的核心和關鍵。比如，保德信公司將標準設定為：年齡在25-40歲、已婚、大學畢業(yè)或同等學歷、有三年以上銷售經(jīng)驗或同行業(yè)工作經(jīng)歷、有明確目標、有主見等。
二是強調專業(yè)制勝。在行業(yè)統(tǒng)一規(guī)范之下，各公司持續(xù)豐富各自培訓體系，不斷強化代理人的專業(yè)技能。比如，日本生命為營銷員提供內部衛(wèi)星廣播欄目（“NICE-NET”）作為教育資源，通過直接、生動的方式提供學習便利；明治安田生命公司則每年都會進行理論知識實際技能考試。
三是保險公司清晰而強大的賦能體系。保險公司不僅為代理人提供職涯規(guī)劃和系統(tǒng)的培訓，并輔以相應的榮譽（榮休）體系，讓代理人即可成就自我，又可安心無憂服務客戶；更重要的是，保險公司公司持續(xù)完善包括客戶增值服務等在內的后援支持，以協(xié)助代理人更有效地出單。
概而言之，日本此次系列改革的核心是摒棄人海戰(zhàn)術，聚焦高績優(yōu)人才。通過系統(tǒng)性的方案，讓真正的績優(yōu)人才可以在壽險的舞臺盡情地展示。
中國探索——高績優(yōu)和大平臺的雙向奔赴
2019年，中國保險代理人數(shù)量達到歷史峰值912.3萬人。
此后，不管是保險公司主動的“清虛”，還是代理人的主動脫離，代理人數(shù)量一路下滑。公開數(shù)據(jù)顯示，2022年上市險企代理人數(shù)量已從高峰時的489萬降至211萬。
此情此景與日本保險業(yè)60年代中后期的情形頗為相似——人海戰(zhàn)術逐步失靈，人力供給紅利消退，而從需求端看，單維度的保險銷售（供給）已愈發(fā)難滿足消費者的實際需求，養(yǎng)老、醫(yī)療、健康等與生命息息相關的外延式訴求不斷延展。
為此，2020年前后，以“獨代”“新版基本法”等為代表的中國保險業(yè)代理人體制機制改革日漸成為主流，名稱或方式均存有差異，但核心與日本當時的系列改革類似，均開始聚焦于績優(yōu)代理人本身。
原因肯定是多維度的，但核心則是績優(yōu)代理人可以更好地服務消費者、更精準地回應消費者訴求。
但一個現(xiàn)實的情景是，代理人市場中績優(yōu)代理人數(shù)量基本恒定，當市場突然全部轉向績優(yōu)代理人時，市場自然會出現(xiàn)一定的波動。
不過從近兩年的市場實踐看，以MDRT為代表的高績優(yōu)人才，切換平臺時的首選仍是大平臺，而在各大平臺間比較的維度則集中于其持續(xù)賦能代理人的能力。
畢竟，不管是日本終身制的代理人制，還是我國代理人領域頗有建樹的高績優(yōu)代理人，擇一良木而棲的長期主義精神無疑都是個人成功的關鍵。
平安行動——平安MVP，代理人的理想態(tài)
挫折和失敗每個人都會遇到，即便已成業(yè)內標桿，她走的每一步亦不會一帆風順，唯有銘記保險愛與奉獻的“初心”、具備細節(jié)與毅力兼具的“用心”、抱有持續(xù)奮斗的“恒心”，才能相聚于頂峰。
2023年6月17日，在主題為“頂峰相見 共鑄價值人生”的平安MVP品牌揭幕盛典上，平安高峰英雄會總會長胡柳如是講述她22年的平安故事。
而這個活動的大背景則是中國平安為順應時代潮流、響應市場號召、滿足客戶所需，推動代理人隊伍的高質量轉型，以打造代理人頂尖品牌，助推行業(yè)高質量發(fā)展。
據(jù)了解，平安MVP（Most Valuable Professionals），即“平安最具價值保險代理人”，除需具備前述的“初心、用心、恒心”的“三心”精神外，還需是“三?！眱r值的傳遞者，以客戶需求為中心，致力于成為平安集團專業(yè)的“金融顧問、家庭醫(yī)生、養(yǎng)老管家”的價值傳遞者，用專業(yè)，讓客戶的生活更簡單；是“三省”體驗的締造者，知客所需、如客所愿、及客所在，努力為客戶提供“省心、省時、又省錢”的消費與服務。而在業(yè)績方面，業(yè)績門檻至少要達到MDRT水平，但對業(yè)務品質要求卻更高。
“從事保險事業(yè)，是一場難得的人生修行，是值得終身砥礪奮進的專業(yè)修行、價值修行之路。”對于代理人，平安集團董事長馬明哲曾如是囑咐。
平安人壽黨委書 記、董事長楊錚強調，要成為平安MVP，有兩大必要條件：“一是堅持專業(yè)修行、價值修行；二是依托平安平臺和生態(tài)的強大支持，為客戶送去美好體驗?！?/span>
如果說前述所言，都是平安這家行業(yè)頭部公司、中國個險渠道改革的引領者對代理人的要求和期許，那在當下這個隨時可以雙向奔赴的時代，平安為什么敢于明確如此之高的要求？
要回答這個問題，其實并不難。
作為內地早引進代理人制度的公司之一，不管是歷年業(yè)績還是改革節(jié)點，平安在過去的每一個發(fā)展階段都曾勇立潮頭，典型的如，其在2019年啟動的由馬明哲親自掛帥的壽險改革。
時年，行業(yè)內外正處于快速發(fā)展的“亢奮期”——代理人數(shù)量創(chuàng)下歷史新高、保費收入增速、投 資收益率等指標亦表現(xiàn)靚麗。
但就在這狂熱的時候，平安卻堅定地啟動自上而下的改革，核心則是摒棄大進大出的人海戰(zhàn)術，聚焦以代理人為核心的全面改革，即“4+3”改革戰(zhàn)略，其通過“渠道+產(chǎn)品”雙輪驅動戰(zhàn)略、數(shù)字化賦能，構筑差異化競爭優(yōu)勢。在渠道端，代理人改革方面，平安人壽以“三好五星”評價體系引領，聚焦增優(yōu)、績優(yōu)，切實推動代理人隊伍向“高素質、高績效、高品質”的“三高”隊伍轉型。
此前，為實現(xiàn)隊伍轉型目標，平安人壽已推出 “優(yōu)+”計劃，廣納社會英才，并持續(xù)升級“優(yōu)+”政策，通過以優(yōu)增優(yōu)，逐步改善隊伍結構與質量，提升優(yōu)質新人占比。
盡管過去的三年間，內外部環(huán)境劇變，但即便是在如此艱難的客觀環(huán)境下，其改革三年來的成效卻有目共睹——年報數(shù)據(jù)顯示，2022年平安人壽隊伍新增人力中，“優(yōu)+”占比同比提升14.1個百分點；隊伍產(chǎn)能提升，代理人人均新業(yè)務價值同比增長22.1%；業(yè)務品質改善，13個月繼續(xù)率同比上升4.0個百分點，壽險及健康險業(yè)務營運利潤同比增長16.4%。
結語
即便不討論全球趨勢，僅就你我這樣的個體而言，利率再下調、剛兌真正被打破、醫(yī)療養(yǎng)老問題日趨急迫，保險的重要性早已無需置疑，但今天的保險卻已不止于保險，而是融合了各類訴求的綜合性服務。
換言之，消費者的需求越來越多元、越來越個性化，保險服務自然需要越來越多的MVP，而成就一個MVP，不僅考驗著代理人本身的專業(yè)能力、初心與追求，更重要的是看平臺是否能為MVP本身所承載的服務價值，提供持續(xù)的賦能。
去年，平安集團發(fā)布了新價值文化體系，馬明哲提出：“我們傾力打造‘綜合金融+醫(yī)療健康’的‘One Ping An’生態(tài)版圖，實現(xiàn)‘一個客戶、一個賬戶、一站服務’。”想必，依托平安集團平臺及生態(tài)圈資源，平安人壽可以為代理人隊伍提供強有力的協(xié)同和支持，助力代理人為客戶送去更為極致的服務體驗，用專業(yè)，讓客戶的生活更簡單。
平安最具價值保險代理人，這款MVP，值得擁有。
